Déterminer la solvabilité d'un client

Le crédit commercial, c'est-à-dire un accord selon lequel votre client peut acheter des biens ou des services auprès de vous et payer à une date ultérieure, est un processus normal dans les transactions interentreprises. C'est un outil efficace pour encourager les ventes et stimuler la croissance de l'entreprise.

Cependant, chaque fois que vous facturez des clients à une date ultérieure après avoir fourni des biens ou des services, vous exposez votre entreprise au risque de retard de paiement ou de défaillance. Cela peut perturber votre trésorerie, qui est l'élément vital de votre entreprise.

Déterminer la solvabilité des clients avant de leur accorder un crédit est un moyen efficace de réduire votre risque financier. Lisez la suite pour connaître les meilleures pratiques et les ressources importantes qui vous aideront à comprendre comment évaluer la solvabilité d'un client.

Pour protéger votre entreprise contre les retards de paiement ou le non-paiement des factures, il est important d'utiliser les bons outils pour vérifier minutieusement la solvabilité des clients avant de leur accorder un crédit. Voici six façons de déterminer la solvabilité des clients potentiels.

Qu'est-ce que la solvabilité et comment la déterminer ?

Il est important de comprendre comment déterminer la solvabilité - la capacité de vos clients à vous payer - avant d'accorder un crédit commercial. Pour déterminer la solvabilité d'un client, vous devez connaître sa réputation en matière de paiement à temps et sa capacité à continuer à le faire.

 Ces facteurs comprennent son chiffre d'affaires et ses obligations en cours. Vous devez également connaître les perspectives commerciales de l'entreprise et les tendances de son secteur d'activité susceptibles d'affecter sa capacité à vous payer.

Comment vérifier la solvabilité d'un nouveau client ?

Pour protéger votre entreprise contre les retards de paiement ou le non-paiement des factures, il est important d'utiliser les bons outils pour vérifier minutieusement la solvabilité des clients avant de leur accorder un crédit. Voici six façons de déterminer la solvabilité des clients potentiels.

1. Évaluer la santé financière d'une entreprise à l'aide du Big Data

Le big data aide les entreprises à améliorer l'efficacité de leurs services de crédit, qui disposent désormais d'outils permettant de réduire considérablement le temps nécessaire à l'exécution des tâches essentielles. En prenant l'exemple d' Allianz Trade Online, nos clients peuvent rapidement évaluer la performance financière de leurs clients et prospects.

2. Examiner la cote de crédit d'une entreprise en établissant un rapport de solvabilité

Un autre moyen utile de déterminer la solvabilité d'un client est d'établir un rapport de solvabilité de l'entreprise. Ce rapport illustre la capacité d'une entreprise à payer ses factures sur la base de ses antécédents de paiement et de ses archives publiques. Le rapport de crédit fournit un profil de l'entreprise, des données financières telles que les ventes annuelles, l'activité de facturation et les limites de crédit sur plusieurs années, les jugements légaux et les activités de recouvrement, ainsi qu'un score de crédit commercial.

Ce dernier est une mesure de la stabilité financière d'une entreprise et permet de prédire dans quelle mesure elle est susceptible de vous payer à temps. En règle générale, le score se situe entre 1 et 100, un score de 75 ou plus étant considéré comme excellent. Vous pouvez acheter un rapport de solvabilité d'entreprise auprès des agences d'évaluation du crédit aux entreprises, notamment Dun & Bradstreet, Equifax Business et Experian Business.

Il est important de se rappeler que les rapports de solvabilité sont basés sur des informations mises à disposition par le fournisseur en fonction d'un instantané dans le temps, qui n'est pas nécessairement apparent pour l'utilisateur. Les utilisateurs de rapports de solvabilité doivent comprendre que les informations disponibles peuvent dater de plus d'un an et ne pas refléter l'évolution en temps réel de la solvabilité de l'entreprise. Il peut s'avérer nécessaire de combiner les rapports de solvabilité avec d'autres tactiques d'évaluation du crédit, telles que l'analyse des données de risque fournie avec une police d'assurance-crédit.

3. Demander des références

Dans le cadre du processus d'évaluation de la solvabilité, les entreprises demandent souvent des références commerciales avant d'accorder un crédit à un client. Ces références peuvent être la banque du client, ainsi que les entreprises ou les fournisseurs qui accordent déjà un crédit commercial à ce client.

Les bonnes questions à poser à ces références sont les suivantes:

• Depuis combien de temps l'entreprise ou le fournisseur accorde un crédit au client ;
• La limite de crédit ou d'achat que l'entreprise ou le fournisseur a accordée au client ;
• La date du dernier achat du client et son montant ; et
• Le nombre de fois où le compte a été en retard.

Il est important d'être conscient des biais de sélection potentiels lors de l'examen des références bancaires et commerciales.  Lorsque l'on demande à un prospect ses références auprès d'autres fournisseurs, par exemple, il est plus probable qu'il fournisse des informations sur les entreprises qu'il paie à temps et qu'il omette celles qu'il ne paie pas. 

La collecte de ces informations peut également prendre beaucoup de temps, car vous êtes tributaire des réponses que vous recevez en temps voulu.

4. Vérifier la situation financière des entreprises

Les entreprises qui souhaitent faire des affaires avec vous ne doivent pas hésiter à vous fournir les informations financières qui vous aideront à déterminer leur capacité à payer vos biens ou services. Pour évaluer la santé financière de l'entreprise, vous devez demander et examiner ses états financiers certifiés afin de connaître ses performances financières.

Vous devez également demander et examiner le tableau des flux de trésorerie de l'entreprise, qui indique les résultats d'exploitation actuels de l'entreprise.

5. Calculer le ratio d'endettement de l'entreprise

Une autre façon de déterminer la solvabilité d'un client est de calculer son ratio d'endettement. Ce calcul indique la part des dettes de l'entreprise par rapport à ses bénéfices. Pour déterminer le ratio, divisez les paiements mensuels de la dette de l'entreprise par son revenu mensuel brut. Ces chiffres sont disponibles dans les états financiers de l'entreprise.

Plus le chiffre est bas (inférieur à 36), mieux c'est. Toutefois, les bons ratios d'endettement varient d'un secteur à l'autre. Il est important de comprendre quels sont ces ratios de base.

6. Étudier le risque commercial régional

Lors de l'évaluation de la solvabilité d'un client, il est important d'examiner les risques inhérents à la région géographique où il se trouve. Les risques de crédit propres à un pays sont influencés par les fluctuations des taux de change, l'instabilité économique ou politique, la possibilité de sanctions commerciales ou d'embargos, ou d'autres problèmes.

Tous ces facteurs peuvent avoir un impact négatif sur la trésorerie d'un client potentiel et faire du crédit commercial un risque. Allianz Trade peut vous aider. Nous disposons d'une bibliothèque d'études sur les risques sectoriels et nationaux qui peut vous aider à prendre des décisions éclairées en matière d'octroi de crédit. En outre, nous pouvons utiliser notre modèle d'évaluation du risque de crédit pour vous aider à prévoir les risques de crédit et les défaillances potentielles des clients.

Réduire le risque de non-paiement grâce à l'assurance-crédit

Lorsque vous assurez vos comptes clients avec l'assurance-crédit d'Allianz Trade, vous pouvez compter sur le fait d'être payé, même si l'un de vos clients fait face à l'insolvabilité ou est incapable de payer. En outre, l'assurance-crédit d'Allianz Trade s'accompagne de l'assistance nécessaire pour prendre des décisions fondées sur des données concernant l'octroi de crédits à de nouveaux clients ou l'augmentation des crédits accordés aux clients existants.