ENGIE Entreprises & Collectivités est un fournisseur de gaz et d’électricité. Avec un portefeuille de 63.000 clients, cette filiale du groupe ENGIE a choisi Allianz Trade pour protéger son poste clients contre le risque d’impayés. Un choix en grande partie motivé par la recherche d’un partenaire d’envergure et de confiance pour faire face à la récente recrudescence des incidents de paiements. Entretien avec Pierre Jossier, Directeur Financier d’ENGIE Entreprises & Collectivités.
Pouvez-vous présenter ENGIE Entreprises & Collectivités en quelques mots ?
Fournisseur-conseil Énergie du B2B en France, ENGIE Entreprises et Collectivités accompagne ses clients avec un service sur mesure pour les aider à :
- optimiser leur budget énergétique
- baisser leurs consommations
- réduire leurs émissions carbone grâce aux solutions biométhane et d'électricité verte
Nous disposons d'un portefeuille de 60.000 clients, pour 700.000 sites fournis en gaz naturel, électricité, contrats d'achats directs d'électricité et biométhane. Notre chiffre d'affaires annuel s'établit à plus de 10 milliards d'euros. Fournisseur-conseil de référence, nous ne nous contentons pas de fournir de l'énergie à nos clients, mais nous leur apportons un accompagnement global pour baisser leur consommation énergétique et les accompagner dans leur processus de décarbonation de leurs activités. Notre technicité et notre expertise sont un vrai plus pour faire la différence face à nos concurrents.
Actuellement, quels sont vos enjeux en matière de crédit clients ?
Le monde de l'énergie a été bouleversé ces derniers mois par des évènements géopolitiques majeurs. Une facture d'énergie qui valait 100 euros en 2022 peut valoir aujourd'hui jusqu'à 300 euros pour nos clients. Les dépenses énergétiques pèsent plus qu'avant sur leur trésorerie, et certains d'entre eux pourraient avoir du mal à faire face à leurs échéances. C'est un vrai choc de conscience pour nos clients ! Aussi, avec cette résurgence du risque d'impayés, nous devons plus que jamais être très vigilants concernant la connaissance et le suivi de nos clients afin de mieux les accompagner. La gestion du poste client devient, si elle ne l'était déjà, un élément essentiel de notre réflexion stratégique.
Comment êtes-vous organisés au sein de votre entreprise pour gérer le poste clients ?
Jusque cette année, nous étions divisés en deux pôles : un pôle amont, qui gérait la sélection des clients et les conditions contractuelles et un pôle aval qui gérait la facturation, les relances et l'encaissement. Cette année, nous avons décidé de regrouper ces deux pôles dans une unique direction du credit management. Cette logique centralisée nous permet de gagner en efficacité opérationnelle, avec une vingtaine de personnes dédiées à la gestion du poste clients d'ENGIE Entreprises & Collectivités. En complément de cette réorganisation, nous avons décidé de souscrire une assurance-crédit auprès d'Allianz Trade. Cela nous permet, grâce au soutien d'un expert du crédit client, de sécuriser encore plus notre chaîne order-to-cash, depuis l'évaluation de la solvabilité des clients jusqu'à l'encaissement.
Depuis combien de temps êtes-vous assurés-crédit ?
Cela fait maintenant un an que nous sommes assurés-crédit. C’est tout nouveau pour nous : auparavant, nous misions essentiellement sur nos équipes pour assurer la protection de notre trésorerie, avec un recours ponctuel à des garanties. Depuis un an, nous échangeons constamment avec Allianz Trade pour que leur solution d’assurance-crédit s’adapte parfaitement à nos besoins. Nos discussions sont riches, régulières et portent leurs fruits, puisque nous avons décidé de prolonger notre contrat avec eux. L’assurance-crédit est désormais un outil qui est présent à toutes les étapes de notre politique de credit management et de notre parcours client. Même nos équipes commerciales, qui font partie intégrante de notre processus de crédit client, ressentent l’apport de l’assurance-crédit à notre organisation.
Pourquoi avoir choisi une solution d’assurance-crédit ?
Nous avions anticipé le changement de paradigme sur le marché de l’énergie, et souhaitions renforcer la protection de notre trésorerie pour y faire face. Notre métier, c’est de vendre de l’énergie. L’analyse de la solvabilité des entreprises, c’est celui des assureurs-crédit. Il nous a donc paru important, face à ce contexte, de trouver un partenaire complémentaire de notre expertise pour être parés à toutes les éventualités, le tout avant que la situation ne se tende sur le marché.
Pourquoi avoir choisi Allianz Trade ?
ENGIE Entreprises & Collectivités est un leader de son marché, il était donc primordial pour nous d’être accompagnés par une entreprise d’envergure, elle-même aux avant-postes de son secteur d’activité. On voulait également un acteur de dimension internationale, qui soit en mesure d’épauler, à l’avenir, d’autres filiales du groupe ENGIE. Avoir Allianz Trade à nos côtés, c’est un gage de qualité et de sécurité.
Quels bénéfices tirez-vous de votre solution d’assurance-crédit ?
Le premier bénéfice est très concret : c’est la sécurité. L’impact sur notre trésorerie est direct, nous sommes aujourd’hui mieux protégés contre le risque d’impayés que nous l’étions il y a un an. Ensuite, grâce à Allianz Trade, nous avons un meilleur suivi et une meilleure vision de notre portefeuille clients : nous avons à disposition de nombreux indicateurs qui nous permettent de mieux évaluer la solvabilité de nos clients et son évolution. Nous avons gagné en maturité en matière de prévention. Par ailleurs, être assuré-crédit nous pousse à accroître notre efficacité opérationnelle : si l’on veut tirer le meilleur de sa police d’assurance-crédit, il vaut mieux être pointilleux, car il s’agit d’un outil assez spécifique. En ce sens, je qualifierais vraiment l’assurance-crédit comme un vecteur d’excellence opérationnelle.
Comment définiriez-vous l’accompagnement d’Allianz Trade ?
Avec Allianz Trade, nous sommes dans une véritable logique de partenariat. Comme je le disais, nous échangeons régulièrement afin de faire évoluer le contrat pour qu’il colle au mieux à nos besoins. Et nous avons en face de nous des interlocuteurs qui n’ont pas peur de faire bouger les lignes en ce sens. C’est essentiel pour nous d’avoir un partenaire qui soit prêt à nous accompagner et à accepter les spécificités de notre secteur d’activité. C’est d’ailleurs ce qui fait la différence entre un bon et un mauvais partenaire. Ensuite, il faut reconnaître que l’expertise d’Allianz Trade est un plus non-négligeable. Votre connaissance fine du tissu économique français nous est très utile afin d’anticiper les tendances et de nous adapter en conséquence. On sent qu’on a à nos côtés un expert à fois fiable et flexible.
Quels sont, selon vous, les points forts d’Allianz Trade ?
Tout d’abord votre flexibilité : les discussions et les évolutions ont été nombreuses, et cela n’a jamais semblé être un souci pour vous. Ensuite votre taille : vous êtes un partenaire d’envergure, un acteur de référence, et c’est rassurant pour nous de vous avoir à nos côtés. Enfin, votre logique partenariale : nous n’avons pas l’impression de travailler avec un prestataire, mais avec une entreprise qui souhaite vraiment nous accompagner.
