Le Credit Management est un élément fondamental de la gestion financière des entreprises : un processus efficace peut déterminer le succès ou l'échec d'une organisation. Offrir des délais de paiement aux clients est en effet l'un des avantages concurrentiels qui s'avèrent souvent décisifs pour la performance de l'entreprise, en particulier sur les marchés étrangers.

Pour protéger les actifs de l'entreprise, il est toutefois nécessaire que le risque de crédit soit atténué de manière appropriée : il est donc fondamental de créer une politique de crédit, un système décisionnel qui définit les règles de gestion du crédit commercial. Dans cet article, nous analyserons en profondeur une étude de cas qui montre comment l'optimisation des processus internes et la mise en œuvre de l'assurance-crédit ont permis à l'une de nos entreprises clientes de gérer efficacement son activité, en minimisant les pertes.

L'étude de cas

La société, qui opère dans le secteur textile avec un chiffre d'affaires de 50 millions de dirhams, a subi des pertes importantes dans le passé en raison de quelques faillites. L'un des cas les plus critiques concernait l'octroi d'un crédit de 500 000 MAD à un client espagnol, qui n'a pas été en mesure d'honorer le paiement, ce qui a entraîné une perte de 350 000 MAD pour l'entreprise. Cet événement particulier a mis en évidence la nécessité de revoir et d'améliorer le processus interne de gestion du crédit, afin d'éviter que des événements similaires ne se reproduisent.

L'arrivée d'un nouveau Credit Manager s'accompagne de deux changements importants : premièrement, la révision de la structure interne, par la création d'une politique de crédit et d'un processus de credit management ; deuxièmement, l'adoption de l'un des outils possibles pour couvrir le risque d'insolvabilité : l'assurance-crédit.

Dans ce cas, le processus de gestion du crédit implique la création de "comités de crédit", chargés d'examiner et d'évaluer les nouveaux clients dans le but d'évaluer les demandes de crédit et de suivre l'évolution des crédits déjà accordés, avec des rôles et des niveaux d'autorisation bien définis.

Cette approche permet d'instaurer un climat de plus grande collaboration et de partage des informations entre les différentes équipes concernées, d'améliorer l'efficacité de l'évaluation du risque de crédit et de la gestion des impayés, et d'assurer un équilibre approprié entre les objectifs commerciaux et la réduction et la prévention des risques.

Parallèlement, l'entreprise décide d'activer une police d'assurance-crédit, qui, par définition, protège contre le risque associé à l'éventuelle insolvabilité du client, offrant ainsi à l'entreprise un niveau supplémentaire de protection financière.

L'assurance-crédit couvre le risque de non-paiement, avec trois avantages principaux :

• Accès à une gamme complète d'informations actualisées sur l'évolution du risque de crédit de leur portefeuille de clients
• Transférer le risque de crédit à la compagnie d'assurance, en recevant une indemnisation en cas de non-paiement
• Améliorer sa position vis-à-vis non seulement des clients (en étant en mesure d'offrir des délais de paiement), mais aussi des banques.
• Grâce à ces deux changements, l'entreprise a pu éviter de nouvelles pertes et améliorer considérablement la gestion du crédit, bénéficiant ainsi d'une gestion d'entreprise à 360°.

Leçons apprises et stratégies d'optimisation de la gestion du crédit

L'étude de cas met en évidence les mesures fondamentales que les entreprises peuvent prendre pour améliorer leur gestion du crédit :

1. Élaborer une politique de crédit qui serve de point de référence pour toutes les fonctions concernées et prévoie des rôles et des niveaux d'autorisation bien définis, avec leurs "seuils" respectifs pour l'octroi de crédits de manière autonome : cela peut être basé sur une définition détaillée du type d'entreprise cliente, sur la base de critères spécifiques tels que le chiffre d'affaires ou le nombre d'employés. Dans le cas de l'entreprise analysée, un système de scoring a été mis en place sur la base de différents paramètres, dont l'historique de crédit du client, le secteur auquel il appartient et sa solidité financière. Ce système a permis de prendre des décisions plus éclairées quant à l'octroi du crédit et aux conditions y afférentes.
2. Effectuer des contrôles préliminaires sur les clients : pour anticiper les éventuels risques futurs, il est utile de mener une série d'activités préventives afin d'éviter les impayés et l'insolvabilité à long terme. L'analyse des tendances économiques et financières des dernières années de notre partenaire potentiel est très importante pour comprendre sa fiabilité. L'entreprise étudiée a mis en place un processus de vérification en deux phases : la première phase consiste en un contrôle initial effectué par l'équipe de vente, la seconde phase en une analyse plus approfondie effectuée par le comité de crédit.
3. Permettre à l'équipe de vente d'offrir des conditions de crédit de manière autonome dans la limite de certains seuils : après avoir réalisé les étapes 1 et 2, définir un ensemble de règles permettant à l'équipe de vente d'accorder des conditions de crédit aux clients de manière rapide et sûre. Dans le cas de l'entreprise analysée, l'équipe de vente est autorisée à accorder des crédits jusqu'à un certain montant, tandis que les demandes de crédit supérieures à ce montant doivent être approuvées par le comité de crédit.
4. Ne pas négliger le suivi : établir clairement les procédures et les règles de suivi pour chaque secteur et s'assurer que toutes les personnes impliquées dans le processus de vente et de crédit les connaissent. L'entreprise étudiée a mis en place un système automatisé de suivi et d'alerte qui signale rapidement tout retard de paiement, ce qui permet aux responsables d'intervenir rapidement pour résoudre la situation.

L'importance de choisir l'assurance-crédit aujourd'hui

Le contexte économique mondial actuel, caractérisé par une hausse de l'inflation, des problèmes de liquidité et une augmentation conséquente des faillites, fait qu'il est d'autant plus important d'envisager l'assurance-crédit.

Celle-ci ne doit pas être considérée comme une charge ou une activité supplémentaire, mais plutôt comme une opportunité qui permet non seulement de développer l'activité plus sereinement, mais aussi de disposer d'informations précieuses sur la performance de son portefeuille de clients et de couvrir le risque lié aux impayés.

Il est important de considérer que pour chaque perte, l'entreprise doit générer le chiffre d'affaires supplémentaire nécessaire pour compenser les défauts de paiement, ce qui justifie l'investissement dans la police d'assurance.

En conclusion, l'étude de cas présentée démontre l'importance d'un processus de gestion du crédit bien structuré accompagné de l'introduction d'une assurance-crédit pour protéger l'entreprise de l'insolvabilité. En suivant les étapes clés présentées et en adoptant les bonnes stratégies, les entreprises peuvent optimiser leur gestion du crédit, réduire les pertes et profiter pleinement des opportunités de croissance sur le marché mondial.