Lorsque nous illustrons les avantages de l'assurance-crédit pour les petites et moyennes entreprises, nous mentionnons souvent l'augmentation des ventes à l'exportation comme l'une des principales raisons d'envisager la souscription d'une police d'assurance-crédit. Parmi les différentes solutions de gestion du risque de crédit, l'assurance-crédit est la plus complète, en particulier lorsqu'il s'agit de développer des activités dans des pays étrangers peu familiers.

En vous adressant à une société spécialisée dans cette branche d'assurance, vous optez pour une solution qui comprend une analyse préliminaire des risques, une éventuelle indemnisation en cas d'insolvabilité (pour les débiteurs inclus dans la police) et une activité de recouvrement des créances gérée directement dans le pays du débiteur.

En résumé, avec une police d'assurance-crédit, même les petites entreprises qui ne disposent pas encore de connaissances approfondies et d'un réseau de contacts pour développer des activités en dehors des frontières nationales peuvent étendre leurs activités à l'étranger en toute sérénité. Voyons comment.

Commencer à vendre à l'étranger : une opportunité et un problème pour de nombreuses PME

Lorsque l'on possède une petite ou moyenne entreprise, exposer son chiffre d'affaires au risque de non-paiement ou d'insolvabilité des clients est un choix délicat, souvent soigneusement pesé et équilibré. Cette approche "conservatrice" peut conduire à ne servir que les clients de longue date, qui ont un historique de paiements positifs consolidé au fil des ans, et à rester dans les limites de sa propre zone géographique restreinte.

De plus, un facteur critique est lié aux conditions de paiement demandées par les nouveaux clients potentiels. Souvent, les entreprises exigent des délais de paiement prolongés, comme 30-60-90 jours. L’octroi de telles extensions, en particulier à des partenaires inconnus, est souvent un risque que les PME ne sont pas disposées à prendre, craignant qu’elles ne soient pas en mesure de supporter une perte possible avec leur structure de coûts existante.

Pour cette raison, le choix est souvent d’exiger le paiement anticipé des factures comme condition préalable à la fourniture de biens ou de services. Il s’agit d’un choix moins risqué mais beaucoup plus contraignant si l’on considère que l’octroi de prolongations de paiement représente une valeur ajoutée dans la sélection des partenaires commerciaux, ce qui peut faciliter la création de nouvelles relations d’affaires et consolider celles existantes.

Ces considérations deviennent encore plus cruciales lorsque l’on parle d’expansion des affaires au-delà des frontières nationales. Des conditions de paiement strictes, une connaissance limitée des marchés locaux et la crainte de subir d’importantes pertes de chiffre d’affaires conduisent souvent à la décision de ne pas vendre à l’étranger.

Exporter avec l’assurance-crédit : un exemple concret

L’entreprise

Analysons le cas d’une petite entreprise (50 millions de dirhams de CA) opérant dans le domaine des produits halieutiques. Le marché marocain est bien développé, avec une série de clients bien établis et bien connus.

Le problème

La demande pour le produit augmente principalement de l’étranger. En particulier, le marché italien semble présenter une bonne occasion, avec de multiples demandes de renseignements commerciaux provenant de cette zone géographique particulière.

Cependant, l’Italie représente un marché peu familier pour l’entreprise, et une expérience passée a éliminé toute tendance à développer les affaires dans ce domaine. En fait, l’entreprise a subi un défaut de paiement d’un client situé dans cette région, ce qui a entraîné une perte importante qui n’a jamais été recouvrée.

En effet, l’activité de recouvrement des créances commerciales est un processus long et complexe à gérer et à mener à bien, surtout si le soutien du cabinet d’avocats a lieu à l’intérieur des frontières nationales et qu’il n’y a pas de réseau de soutien dans le pays où résident les débiteurs. En cas d’issue négative des procédures pré-contentieuses et judiciaires de recouvrement de créances, la société est alors confrontée à une double dépense : celle du manque à gagner dû au défaut, et celle des honoraires du cabinet d’avocats pour la tentative de recouvrement.

La solution

Passons au moment où l'entreprise prend une décision : contacter un expert et assurer les créances commerciales à court terme, c'est-à-dire la partie du chiffre d'affaires réalisée à crédit, avec des délais de paiement allant jusqu'à 90 jours.

La police d'assurance-crédit offre en effet une couverture contre le risque de non-paiement et d'insolvabilité de leurs débiteurs, tant au Maroc qu'à l'étranger. Mais ce n'est pas tout : tout commence par une analyse préliminaire des clients actuels et potentiels, qui permet à l'assureur d'orienter les choix commerciaux en mettant l'accent sur la prévention des impayés.

L'entreprise se développe ainsi en toute sécurité financière, avec la possibilité - pour les clients inclus dans la couverture - de recevoir une indemnité pouvant aller jusqu'à 90 % en cas de non-paiement des factures.

En résumé, l'entreprise peut maintenant

1. Sélectionner en toute confiance des clients à qui vendre en Italie, en soumettant chaque nouvel acheteur potentiel à l'évaluation de la compagnie d'assurance-crédit, qui déterminera leur "solvabilité" et, par conséquent, le niveau de couverture accordé sur la base du vaste réseau de données et d'informations dont elle dispose.
2. Enfin, générer des affaires à l'étranger, en récupérant rapidement les pertes subies au cours des années précédentes en raison d'insolvabilités dues à une navigation à l'aveuglette sur un marché inconnu.

Des cas comme celui qui vient d'être décrit représentent des situations très courantes dans le paysage entrepreneurial du Maroc.

Notre mission en tant qu'Allianz Trade, leader de l'assurance-crédit au Maroc et dans le monde entier, est d'aider les entreprises à naviguer dans le commerce mondial.

Si votre objectif est également de guider votre PME vers un avenir de croissance tout en préservant sa stabilité, découvrez nos solutions.