V dnešnej dobe je obchodný úver nevyhnutným nástrojom pre spoločnosti, ktoré chcú vstúpiť na nové trhy a vybudovať si dlhodobé obchodné vzťahy. Obchodné úvery sú nevyhnutné v určitých odvetviach, ako napr. distribúcia alebo stavebníctvo. Nové obchodné oríležitosti predstavujú rôzne riziká, existujú však spôsoby, ako ich efektívne kontrolovať.
Čo je obchodný úver?
Definícia obchodného úveru: dohoda medzi dvomi B2B spoločnosťami, kde dodávateľ tovaru alebo služieb akceptuje odloženú platbu od odberateľa.
Táto dohoda nestojí vášho zákazníka nič: neplatí žiadne poplatky ani úroky.
Dohoda o obchodnom úvere je druhom 0%-ného úveru - označovaného ako „komerčný úver“ - ktorý je poskytnutý zákazníkovi pri fakturácii produktu.
Pri uzatváraní tejto dohody je potrebné definovať platobné podmienky na faktúre, aby ste zákazníkovi poskytli podrobnosti o očakávanej platbe a určili tak, koľko času má váš zákazník na úhradu.
Poskytnutý odklad úhrady faktúry sa zvyčajne pohybuje od jedného týždňa do troch mesiacov a počíta sa podľa počtu dní (7, 10, 30, 60...).
V prípade skoršej úhrady môžete svojmu zákazníkovi poskytnúť zľavu.
Príklad. Klientovi je poskytnutý obchodný úver s podmienkami „5/10 net 30“: ak je platba vykonaná do 10 dní, klientovi je poskytnutá zľava 5%. Ak nie, celá suma je splatná do 30 dní.
Naopak, voči neplatičovi je možné nastaviť pokuty za nedodržanie platobných podmienok, zvyčajne prostredníctvom úrokov (okolo 8 - 10%) z nesplateného dlhu odo dňa nasledujúceho po dátume splatnosti vašej faktúry. V určitých prípadoch môžete dokonca požiadať o kompenzáciu nákladov na vymáhanie dlhov.
V mnohých krajinách, napríklad v Európskej únii, sú takéto pokuty zákonné a ťažia z regulačného rámca. Pred stanovením platobných podmienok by ste si mali skontrolovať právne normy, ktoré sa vzťahujú na vaše zmluvné podmienky.
Obchodný úver je pre vášho klienta potenciálnym dôležitým zdrojom financovania. Takéto formy “pôžičky” tvoria súčasť prevádzkového kapitálu spoločnosti klienta a majú priamy - a pozitívny - vplyv na jej cash flow
Obchodné úvery môžu tiež spoločnostiam pomôcť financovať ich súčasné operácie, najmä v špecifických obdobiach zvýšenej aktivity (napríklad maloobchodník, keď sa blížia sviatky). Je to tiež veľmi užitočné pre nové firmy alebo start-upy ktoré ešte nemajú prístup k bankovým pôžičkám alebo dostatočnému získavaniu finančných prostriedkov.
Na papieri vyzerá obchodný úver pre klienta ako peniaze zadarmo. Nedodržanie platobných termínov však môže mať za následok veľké pokuty podľa dohodnutých podmienok, ako aj poškodenie dobrého mena klienta a jeho vzťahov s dodávateľom.
Pred uzavretím zmluvy s novým klientom, by ste mali vždy skontrolovať jeho finančnú históriu alebo skontrolovať úverový profil klienta.
Vyššie uvedené výhody sú rozhodujúce pre určité priemyselné odvetvia, najmä tie s vysokými nákladmi na zásoby a veľkymi výzvami - napríklad distribúcia alebo stavebníctvo: obchodné úvery pomáhajú klientovi financovať svoj súpis zásob prevádzkovým kapitálom.
Môžu z neho ťažiť všetky veľkosti firiem, hoci stredne veľké spoločnosti majú najlepšiu pozíciu na to, aby mohli využívať výhody obchodného úveru: majú väčšiu vyjednávaciu silu ako malé podniky, ale menej možností financovania ako veľké spoločnosti.
V hromadnej distribúcii je veľká vyjednávacia sila veľkých obchodov. Je známe, že spoločnosti ako Walmart v USA tvrdo rokujú so svojimi dodávateľmi o platobných podmienkach.
Obchodné úvery majú niekoľko výhod aj pre dodávateľov: je to pre vás efektívny spôsob získavania nových kontraktov, zvyšovania objemu podnikania a budovania lojality medzi klientmi.
Obchodné úvery majú ale aj svoje nevýhody. Takáto poskytnutá komerčná pôžička je pohľadávka, ktorá zaťažuje váš pracovný kapitál a cash flow: ide o hotovosť, ktorú nedostanete v deň fakturácie.
Predovšetkým sa vystavujete možnej oneskorenej úhrade alebo nezaplateniu. Takéto dlhy sú veľmi ťažké vymožiteľné, najmä ak sa váš klient dostane do platobnej neschopnosti alebo bankrotu.
V konečnom dôsledku obchodné úvery vyžadujú dostatočné vnútorné zdroje na ich efektívne riadenie, a to najmä v prípade komplikácií.
Ako zmierniť riziká obchodných úverov
Pre riadenie týchto rizík je kľúčové dobré riadenie peňažných tokov. Podrobné tipy a rady týkajúce sa cash flow si môžete stiahnuť v našom e-booku Ako chrániť váš cash flow.
Ďalším riešením je poistenie pohľadávok. Poskytuje vám prediktívnu ochranu a odškodnenie v prípade nedobytných dlhov. Konkrétne to znamená, že ak vám odberateľ nezaplatí včas, poisťovňa vám uhradí dohodnutú časť z nesplateného úveru. Tento typ krytia je veľmi flexibilný a môže pokryť celé alebo časť vášho portfólia klientov.
Iné riešenia sú napríklad: riziko na vlastný vrub, faktoring, akreditív a pod. Každé riešenie má svoje vlastné výhody a nevýhody.
Na záver možno povedať, že obchodné úvery sú mocným nástrojom na urýchlenie vášho podnikateľského rastu a zlepšenie vzťahov so zákazníkmi a ak sú správne riadené, predstavujú len limitované riziko. Riešenia poistenia pohľadávok sa ukazujú ako veľmi užitočné a efektívne pre správu obchodných pohľadávok a plné využitie výhod obchodného úveru.
