Kredi Yönetimi Süreçlerinin Optimize Edilmesi: Somut bir vaka

[Ahşap-mobilya sektöründe] faaliyet gösteren ve cirosu [500 milyon euro] olan şirket, geçmişte bazı müşterilerinin iflasları nedeniyle önemli kayıplar yaşamıştı. En kritik vakalardan birinde, [Macar] bir müşteriye [500.000 euroluk] bir kredili yani vadeli  satış imkânı tanınmış ancak daha sonra bu müşteri ödemeyi yapamadığı için şirketin [350.000 euro] zarar etmesine neden olmuştu. Özellikle bu olay sonrasında, benzer bir olayın yeniden yaşanmaması için dahili Kredi Yönetim (Vadeli Satış) sürecinin gözden geçirilmesi ve iyileştirilmesi ihtiyacı açıkça ortaya çıkmıştı.

Bu süreç dahilinde, yeni bir Kredi Müdürünün göreve başlamasıyla iki önemli değişiklik uygulamaya konmuştur. İlki, Kredi Politikası (Vadeli Satış Politikası) ve Alacak Yönetimi sürecinin oluşturulması yoluyla iç yapının gözden geçirilmesi, ikincisi ise iflas riskinin bertaraf edilebilmesi için olası araçlardan birinin benimsenmesi yani “Ticari Alacak Sigortası”.

Bu vakada vade yönetim süreci, rolleri ve yetki seviyeleri iyi tanımlanmış "Kredi Komiteleri" oluşturulmasını içerir. Bu komitelerin temel amacı; kredi talebinde yani kredili alış veya, açık hesap vadeli alış talebinde bulunan yeni müşterileri incelemek ve değerlendirmenin yanı sıra halihazırdaki açık hesaplara yönelik alacakları takip etmektir.

Bu yaklaşım, ilgili farklı ekipler arasında iş birliği ve bilgi paylaşımının artırıldığı bir ortam yaratarak kredi riskinin değerlendirilmesinde ve alınamayan ödemelerin yönetilmesinde verimliliği yükseltir.  Böylece, ticari hedefler ile risk azaltma ve önleme arasında uygun bir denge sağlanır.

Aynı zamanda şirket, müşterilerin ödeme aczine düşme riskine karşı işletmeye koruma sağlayan bir Ticari Alacak Sigortası yaptırarak şirkete ek bir finansal koruma sağlar.

Kredi sigortası, üç ana avantaj ile ödeme alamama riskine karşı koruma sağlar:

1. Müşteri portföyünün kredi risk geçmişi hakkında eksiksiz güncel bilgiye erişim,

2. Ticari alacak riskinin sigorta şirketine devredilmesi ve ödeme alınamadığı durumlarda tazminata erişim,

3. Sadece müşterilere karşı değil, daha iyi ödeme koşulları sunarak,  aynı zamanda bankalara karşı da pozisyonlarını iyileştirmek.

Şirket, bu iki yöntemi, Alacak Yönetim Süreci & Ticari Alacak Sigortası sayesinde, 360° iş yönetiminden faydalanarak daha fazla kayıptan kaçınmayı ve kredi yönetimini önemli ölçüde iyileştirmeyi başardı.

Bu vaka çalışması, şirketlerin Kredi Yönetimlerini iyileştirmek için atabilecekleri temel adımları ortaya koyuyor:

1.  Kredi Politikası oluşturmak: İlgili tüm birimlere referans olacak ve özerk şekilde kredili satış için belli eşikler de göz önünde bulundurularak birimler oluşturulabilir.   Bu birimlere en iyi düzeyde tanımlanmış yetki seviyeleri , ve roller biçen bir kredi politikasının hazırlanması önem taşıyacaktır. Eşikler; ciro veya çalışan sayısı gibi belirli kriterlere dayalı olarak müşteri şirketin türünün ayrıntılı bir sınıflandırmasına dayanabilir. İncelenen şirkete ait vakada, müşterinin kredi geçmişi, ait olduğu sektör ve mali sağlamlığı gibi çeşitli parametrelere dayalı bir puanlama sistemi getirilmiştir. Bu sistem, vadeli  satış ve ilgili koşullar konusunda daha bilinçli kararlar alınmasına olanak sağlamıştır.

2. Müşterilere yönelik ön kontroller gerçekleştirmek: Gelecekteki olası riskleri öngörmek için, uzun vadede ödeme alamama ve/veya iflas risklerinden kaçınmayı sağlayacak bazı önleyici faaliyetler yürütmek yararlıdır. Müşterinin güvenirliğini belirlemek için potansiyel ortağın son birkaç yıllık ekonomik ve mali geçmişinin analizi çok önemlidir. Örnek vakadaki şirket iki aşamalı bir doğrulama süreci benimsemiştir. İlk aşama satış ekibi tarafından gerçekleştirilen bir ön kontrol, ikinci aşama ise Kredi Komitesi tarafından gerçekleştirilen daha derinlemesine bir analiz.

3. Satış Ekibinin belirli eşikler dahilinde özerk olarak vadeli satış şartları sunmasına izin vermek: 1. ve 2. adımları tamamladıktan sonra, satış ekibinin müşterilere hızlı ve güvenli bir şekilde vadeli  satış şartları sunmasına olanak tanıyan bazı kurallar tanımlayın. Analiz edilen şirket örneğinde, satış ekibi belirli bir tutara kadar vadeli satış yapma yetkisine sahipken, belirlenen tutarın üzerindeki vadeli  satış taleplerinin Kredi Komitesi tarafından onaylanması gerekiyordu.

4. Takibi gözden kaçırmayın: Her sektör için takip prosedürlerini ve kuralları açıkça belirleyin ve satış ve kredi sürecine dahil olan herkesin bunları bildiğinden emin olun. Örnek olaydaki şirket, ödemelerdeki gecikmeleri derhal bildiren ve sorumluların durumu çözmek için hızla müdahale etmesine olanak tanıyan otomatik bir takip ve uyarı sistemi kurdu.

Enflasyondaki artış, likidite sorunları ve buna bağlı olarak iflaslardaki artışla karakterize olan mevcut küresel ekonomik konjonktür, ticari alacak sigortası edinmeyi daha da önemli hale getiriyor.

Bu bir maliyet veya ek bir iş gibi görülmemeli, aksine sadece işi daha güvenli bir şekilde büyütmeye değil, aynı zamanda müşteri portföyünün performansı hakkında değerli bilgilere sahip olmaya ve ödeme alamama riskine karşı korunma sağlamaya yönelik bir fırsat olarak değerlendirilmelidir.

Her kayıp için şirketin temerrütleri telafi etmeye yönelik ek ciro yaratması gerektiği unutulmamalı ve bunun da sigorta poliçesine yapılan yatırımı meşrulaştırabileceği göz önünde bulundurulmalıdır.

Sonuç olarak, sunulan vaka çalışması, bir işletmeyi iflaslardan korumak için ticari alacak sigortası ile birlikte iyi yapılandırılmış bir Kredi Yönetimi (Vade Yönetimi) sürecinin önemini ortaya koyuyor. Belirtilen temel adımları takip ederek ve doğru stratejileri benimseyerek şirketler kredi yönetimlerini optimize edebilir, kayıplarını azaltabilir ve küresel pazardaki büyüme fırsatlarından tam olarak faydalanabilirler.