- 理解銀行視角： 在信用緊縮環境下，銀行出於自身風險與資金成本考量，會更嚴格審核企業的信用狀（L/C）開狀申請與額度。
- 備妥談判工具箱： 成功談判的關鍵在於事前準備。企業需備妥健全的財務報表、詳實的交易計畫，並與銀行建立長期穩固的夥伴關係。
- 善用關鍵籌碼： 引入「貿易信用保險」作為應收帳款的保障，能大幅降低銀行對交易對手（進口商）的風險疑慮，是提升信用狀額度的最有力籌碼之一。
信用緊縮下如何提高信用狀額度？給中小企業的銀行談判指南
更新於2025年7月29日
摘要
關鍵重點
對於從事國際貿易的台灣企業而言，信用狀（Letter of Credit, L/C）是保障貨款回收、降低交易風險不可或缺的工具。然而，在當前 2025 年全球信用緊縮的大環境下，許多中小企業主發現，向銀行申請開立信用狀或提升既有額度，正變得越來越困難。
銀行變得更加謹慎，審核標準提高，要求的擔保品也越來越多。當您手握一張來自新興市場的大訂單，急需信用狀來確保交易安全時，銀行的猶豫無疑是最大的阻礙。在這種情況下，僅僅是提交申請已遠遠不夠，您需要的是一套完整的策略，去「說服」銀行，讓他們相信與您合作是安全且明智的選擇。
本文將深入剖析在信用緊縮時期，銀行在想什麼？以及中小企業該如何準備談判籌碼、掌握溝通技巧，並善用一項關鍵工具，來成功提高您的信用狀額度。
換位思考：為何銀行在信用緊縮時變得保守？
要成功說服銀行，首先要理解他們的顧慮。在信用緊縮的環境下，銀行面臨雙重壓力：
- 自身資金成本上升： 央行升息意味著銀行的資金成本也在增加。每一筆貸放出去的資金，銀行都希望能獲得更穩定、更低風險的回報。
- 交易對手風險增高： 經濟下行時，全球企業的違約風險都在上升。銀行在審核信用狀時，不僅評估您（出口商）的信用，更擔心進口商（開狀申請人）及其所在國家的銀行（開狀行）是否會違約。如果開狀行倒閉或拒付，承擔最終損失的可能是台灣的這家通知行或保兌行。
因此，銀行會更嚴格地審視以下幾點：
- 企業財務健康度： 您的負債比、現金流狀況、獲利能力是否穩健？
- 交易的真實性與合理性： 這筆交易的利潤是否合理？進口商的背景是否可靠？
- 風險集中度： 您的業務是否過度集中在單一客戶或高風險國家？
理解了銀行的擔憂，您就能對症下藥，準備更有說服力的資料。
打造你的「銀行談判工具箱」
在走進銀行會議室前，紮實的準備工作是成功的一半。您需要準備的不只是一份申請書，而是一整套能證明您企業價值的「談判工具箱」。
1. 健全且透明的財務報表
這是與銀行溝通的基礎語言。確保您的資產負債表、損益表和現金流量表都是最新且準確的。若能主動解釋報表中的某些項目（例如，某季度費用較高的原因），更能體現您的專業與坦誠。一個乾淨、健康的財務狀況是信心的基石。
2. 詳實的業務與交易計畫
不要只告訴銀行您需要多少額度，要告訴他們「為什麼」。準備一份簡明扼要的計畫，內容包括：
- 交易對手介紹： 進口商是誰？合作多久了？過往付款紀錄如何？
- 訂單細節： 產品是什麼？數量多少？交易金額與利潤預估？
- 風險評估： 您對這筆交易的風險評估是什麼？您採取了哪些措施來降低風險？
3. 穩固的銀行關係
將您的銀行視為長期夥伴，而非僅是資金提供者。平時就應與您的客戶關係經理（RM）保持良好互動，讓他們了解您的業務發展近況。一個熟悉您業務且信任您的 RM，在您需要額度時，會更願意在銀行內部為您爭取。
提升額度的關鍵籌碼：引入「貿易信用保險」
當您備妥上述所有資料後，還需要一個能消除銀行核心疑慮的「王牌」——貿易信用保險 (Trade Credit Insurance)。
在信用狀交易鏈中，銀行最大的擔憂之一，就是進口商或開狀行的信用風險。而貿易信用保險，正是解決這個痛點的完美工具。當您為這筆以信用狀支付的應收帳款投保了貿易信用保險後，情況將徹底改變。
這如何運作？
您向安聯貿易（Allianz Trade）這樣的專業保險公司投保，保障的對象是您來自該進口商的應收帳款。這份保單對銀行而言，意味著：
風險顯著降低： 即使最終進口商或其銀行因故無法付款，導致信用狀失效，安聯貿易也會根據保單條款對您進行理賠。銀行的風險敞口（Risk Exposure）因此大幅降低。
應收帳款品質提升： 有保險的應收帳款，從銀行角度看，幾乎等同於「準現金」。它不再是一筆有違約風險的帳款，而是一項有全球頂尖保險公司背書的優質資產。
強化您的談判地位： 在談判桌上，您可以明確地告訴銀行：「這筆交易的最終收款風險，已經由安聯貿易承擔。」這句話的份量，遠勝過任何對客戶的口頭保證。銀行在評估時，會將安聯貿易的AA級信用評等納入考量，從而更願意批准您的額度申請。
許多銀行甚至提供所謂的「應收帳款融資」，若您的應收帳款已投保貿易信用保險，銀行將非常樂意以這筆受保障的帳款作為擔保品，提供您額外的營運資金，這也側面證明了貿易信用保險在金融機構眼中的價值。
如果銀行初步拒絕，該怎麼辦？
即使準備充分，也可能遇到銀行因整體政策緊縮而初步拒絕的情況。此時切勿灰心，應採取以下步驟：
- 虛心請教原因： 禮貌地詢問銀行拒絕的具體原因。是擔憂交易國家的風險？還是對您公司負債比的疑慮？了解問題所在，才能找到解決方案。
- 提出替代方案： 如果問題在於國家風險，您可以提議要求進口商開立由國際頂級銀行「保兌」的信用狀（Confirmed L/C）。如果問題在於擔保品，再次強調您擁有的「貿易信用保險」實際上已經是最好的信用強化工具。
- 尋求其他合作銀行： 台灣的銀行體系相當多元，不同銀行的風險偏好與業務重點各不相同。A銀行的緊縮政策，不代表B銀行沒有合作空間。
結論：用專業風險管理，贏得銀行信賴
在信用緊縮的年代，企業與銀行的關係更像一場夥伴關係的考驗。銀行需要的是能夠清晰證明自身經營穩健、並已採取有效措施控管風險的客戶。
與其被動地等待銀行批准，中小企業更應主動出擊。透過完善的內部準備，並策略性地引入「貿易信用保險」這類強大的風險管理工具，您不僅是在為自己的貨款安全上鎖，更是在向銀行展示您是一位專業、可靠的合作夥伴。當您能有效管理自己的風險時，銀行也會更放心地將額度託付給您。
想了解貿易信用保險如何成為您與銀行談判的最佳後盾嗎？歡迎聯繫安聯貿易的專家，我們將為您量身打造最適合的解決方案。
