Trovare, acquisire e fidelizzare nuovi clienti è la sfida di ogni azienda: solo pochi hanno la fortuna di non dover investire tempo e risorse nello sviluppo commerciale. Ma dopo tutto il duro lavoro, come essere sicuri che il cliente rispetti i suoi impegni al momento del pagamento? Dopo aver acquisito un importante ordine, come garantire che tutti i pagamenti siano effettuati puntualmente e in base agli accordi presi? Come ottenere il pagamento di una fattura da parte di un cliente? Come far rispettare le scadenze prestabilite e come contestare eventuali ritardi?
Nei rapporti commerciali di lunga data, si presuppone che la relazione sia consolidata e la fiducia ben riposta, e che queste problematiche siano irrilevanti, soprattutto se i clienti sono grandi aziende che non hanno alcun interesse a rovinare la propria reputazione. D'altra parte il cliente ti ha già rassicurato di avere predisposto i fondi a copertura del pagamento, e che non ci sono rischi di ritardi nei pagamenti. Il tuo team commerciale ha controllato la regolarita dei pagamenti del cliente negli acquisti precedente ed ha certezza della sua solidità finanziaria.
Tutti questi indicatori sono certamente importanti, ma non offrono la garanzia assoluta che non si verificheranno ritardi nei pagamenti. Un processo di vendita ben strutturato dovrebbe monitorare e tener conto dei risultati finanziari e della reputazione sul mercato di ogni cliente, ma può essere difficile farlo avendo a disposizione poco tempo e informazioni limitate.
Quando invece si ha a che fare con molte piccole imprese, potrebbe essere difficile trovare il tempo per controllare la solvibilità di ogni cliente, soprattutto a fine mese sotto la pressione degli obiettivi di vendita da raggiungere. Così, prima o poi, il rischio che un cliente rifiuti o ritardi un pagamento potrebbe concretizzarsi.
Una solida strategia di gestione del credito diventa quindi indispensabile. Che sia gestita da un team dedicato, dall'ufficio vendite o lo faccia proprio tu, l’implementazione di strumenti e procedure per monitorare i crediti permette di avere la certezza che le vendite di oggi porteranno gli utili attesi domani. E questa certezza sarà percepita da banche, società finanziarie e investitori.
Lo strumento di gestione del credito più efficace è l’assicurazione dei crediti commerciali, la protezione che garantisce il pagamento sempre, anche quando a risultare inadempiente è il tuo acquirente più affidabile, l’azienda con la migliore reputazione o il cliente di lunga data.
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