Accorgersi in anticipo di un possibile mancato pagamento non è sempre facile. Ma riuscire a prevedere quali clienti diventeranno insolventi è essenziale per tutelare il tuo business
Ogni business si fonda sui clienti, e soprattutto sulla loro capacità di pagare in tempo: questo meccanismo è alla base di un flusso di cassa positivo, un fattore fondamentale per qualsiasi azienda.
Per questo l’insolvenza di uno o più clienti può rappresentare una seria minaccia per la stabilità finanziaria dell’azienda.
Come opera l’assicurazione crediti?
Ecco un esempio concreto: se l’azienda perde 20.000 euro per un mancato pagamento e ha un margine di profitto del 5%, dovrà fatturare 400.000 euro in più per compensare.
E qual è il modo migliore per ridurre questo rischio?
Innanzitutto, conoscere i tuoi clienti e saper cogliere gli indizi: solo così potrai notare eventuali cambiamenti nel loro modo di comportarsi e capire in anticipo se il pagamento è a rischio.
Ecco 10 segnali che possono indicare che un cliente è in difficoltà.
1. Cambiamenti nella gestione finanziaria
Il tuo cliente sta cercando nuove fonti di finanziamento o sta cambiando banca? Se sì, è possibile che il suo attuale istituto non gli conceda più finanziamenti: un indizio di una possibile situazione di difficoltà.
2. Eccesso di “azzardo” negli affari
Il tuo cliente ha appena realizzato una vendita molto consistente con un acquirente poco affidabile? Ricorda che le conseguenze di una gestione del rischio poco attenta potrebbero ricadere a cascata sulla tua azienda.
3. Pagamenti in ritardo o “a singhiozzo”
Un cliente non rispetta le condizioni di pagamento previste dal contratto o cerca continuamente di modificarne i termini? I pagamenti arrivano in ritardo o in modo irregolare? Se hai notato questi comportamenti, è probabile che il tuo cliente abbia problemi con il flusso di cassa.
4. Troppe verifiche creditizie
Un controllo costante e frequente da parte dei Credit Providers è un campanello d’allarme: può indicare che l’azienda ha difficoltà a pagare i suoi creditori o a recuperare perdite passate.
5. Scuse, scuse… e ancora SCUSE!
6. Riorganizzazioni del management
Anche i cambiamenti importanti e inaspettati nella gestione del business potrebbero essere un segnale d’allarme, soprattutto se comportando l’intervento di un “Responsabile di Ristrutturazioni Aziendali”.
7. Cambiamenti negli acquisti
Se un cliente cambia il modo di fare acquisti (inizia a fare ordini irregolari o ne fa troppi in poco tempo) stai in allerta: anche questo potrebbe essere un segnale che qualcosa non va.
8. “Mi può dare un mese in più?”
Una richiesta di estensione una tantum è normale, ma se questo comportamento inizia a diventare frequente può portare a un mancato pagamento.
9. Chiamate senza risposta
Un telefono che continua a squillare a vuoto è sicuramente indice di un problema: se provi a contattare un cliente e lui non ti richiama mai, devi iniziare a preoccuparti.
10. Cambiamenti strutturali sospetti
Se un cliente cambia qualcosa di importante in modo sbrigativo e insolito (vende gran parte della sua attività, ridimensiona o annulla i piani di crescita…) è segno che potrebbe trovarsi in difficoltà finanziarie.
Per concludere
Intendiamoci: un indizio non è una prova. Nessuno di questi comportamenti può darti la certezza che in futuro il cliente non pagherà, ma è importante capire il prima possibile quali casi sono più a rischio.
Per aiutarti in questo compito, Euler Hermes valuta i tuoi clienti e ti avvisa in anticipo di potenziali problemi.
Non nascondere la testa sotto la sabbia! Essere consapevoli del problema è il primo passo per iniziare a gestire e ridurre questo rischio e proteggere la tua azienda aiutandola a concentrarsi sulla cosa più importante: il futuro.
