"Overleven op de bloemen­veiling"

Digitalisering zorgt voor vooruitgang, maar kent ook negatieve punten

Dorothea Fleurs handelt al meer dan 15 jaar in bloemen, planten en boeketten. Elke ochtend staat directrice Thea om 3.15 uur op om ervoor te zorgen dat ze de beste deal sluit op de bloemenveiling. De avond ervoor heeft zij online de meest interessante partijen al gereserveerd. “Vroeger ging dit wel anders. Dan moest je echt elke klok afrijden. Van Aalsmeer naar Rijnsburg om vervolgens nog door te rijden naar Naaldwijk. Door de digitalisering kan ik nu de veilingen direct onder elkaar volgen op mijn scherm en op die manier de meest voordelige partij kopen. Dat scheelt een hoop tijd."

Toch heeft deze digitalisering ook een zeer negatieve stempel gedrukt op de supply chain volgens Thea: “Vroeger waren wij de schakel tussen de veiling en de supermarkten, kiosken en bloemenwinkels. Omdat de verkoop nu vooral online gaat koopt een aantal van mijn klanten nu zelf rechtstreeks op de veiling. Hierdoor wordt onze bedrijfstak steeds minder noodzakelijk. Door het zoeken naar interessante partijen bloemen en/of planten en door kant-en-klare boeketten en geschenken aan te bieden probeer ik mijn toegevoegde waarde te laten zien. Maar het is hard werken en we hebben het niet gemakkelijk gehad de laatste tijd”.

Zeer dunne marges is een groot risico

Dorothea Fleurs levert vooral aan supermarkten, kiosken en winkels in Nederland, België en Frankrijk. Het gaat om partijen bloemen, planten en soms ook door Thea zelf samengestelde boeketten. Met een vast klantenbestand van ongeveer 20 afnemers heeft Thea een stabiele inkomstenstroom, maar ze moet het vooral hebben van de piekmomenten in het jaar: Valentijnsdag, Omaatjes dag (Frankrijk), Moederdag, Dag van de Arbeid en natuurlijk Kerstmis. Daarnaast zijn de marges in de branche erg dun. Soms zo dun dat het niet verantwoord is een partij op te kopen. Het is dan ook best een paar keer mis gegaan, zo bekent Thea. Ik adviseer dan ook elke ondernemer goed na te denken over zijn debiteurenrisico, zeker bij dunne marges en afhankelijkheid van 1 of 2 afnemers.

Mijn advies aan ondernemers: Maak vooraf een goed plan. Wat kan je zelf dragen en wanneer gaat het mis met je bedrijf als een afnemer niet betaalt? Dit laatste stukje kan je gedeeltelijk zelf opvangen door tijdig afnemers te bellen en te manen, maar dat is niet altijd voldoende. In zo’n geval is het heel fijn dat ik kan terugvallen op mijn kredietverzekering. Vaak heb ik al na 15 minuten antwoord van Allianz Trade in mijn mailbox over de kredietwaardigheid van een klant of prospect.

Afscheid nemen van klanten met een slechte betaalmoraal of kredietwaardigheid

Direct bij de start van haar bedrijf adviseerde haar toenmalige Rabobank-adviseur een kredietverzekering af te sluiten. Allianz Trade (voorheen Interpolis Kredietverzekeringen) was een logische keuze. Thea heeft daar nooit spijt van gehad: “Het checken van de kredietwaardigheid van mijn (nieuwe) klanten hoort gewoon bij mijn werk, het is routine voor ons. Vaak heb ik al na 15 minuten antwoord van Allianz Trade in mijn mailbox. In onze branche, waarin je zeer snelle besluiten moet nemen, is dat ook noodzakelijk. Vaak zit tussen de order en levering van een partij bloemen of planten slechts een paar uur tijd.”

Ondanks de kredietverzekering heeft Thea tocht te maken gehad met een zeer grote afschrijving door een niet betalende klant. Allianz Trade gaf het advies niet meer op krediet te leveren aan deze afnemer, maar omdat deze klant zo belangrijk voor Dorothea Fleurs was, besloot Thea hem het voordeel van de twijfel te geven. Tenslotte deden zij ook al jaren zaken met elkaar. Helaas is dit Thea duur komen te staan: “Door deze beslissing is mijn bedrijf helaas zelf in de problemen gekomen. Ik heb het advies van mijn kredietverzekeraar in de wind geslagen. Dat had ik nooit moeten doen en dat zal ik ook echt nooit meer doen. Het is nu vechten voor de continuïteit van mijn eigen bedrijf. Maar ik geef niet zomaar op en de eerste lichtpuntjes aan de horizon verschijnen weer.”

Nachtrust belangrijkste reden om debiteurenrisico af te dekken

Thea: “Nu ik afscheid heb genomen van een aantal klanten dat niet betaalt is er een last van mijn schouders gevallen. Ik controleer nu dan ook altijd vooraf de kredietwaardigheid van een nieuwe klant bij Allianz Trade. Laatst nog stonden hier 2, enigszins vreemde types, voor de afname van een partij bloemen. Ik kende deze personen niet en had er ook nog nooit zaken mee gedaan. Binnen een kwartier had ik via Allianz Trade het advies gekregen niet op rekening aan ze te leveren. Dat heb ik ze dan ook aangegeven: Boter bij de vis of anders zonder bloemen vertrekken. Gelukkig kozen ze voor het eerste en kon ik mijn partij bloemen alsnog aan ze kwijt. Maar ik zal nooit meer zomaar iemand op zijn blauwe ogen vertrouwen. Die les heb ik wel geleerd in het verleden.