Entscheidend dafür ist das Zusammenspiel mit dem
Team "Information & Credit Assessment", das die Bonität von Unternehmen bewertet. "Auf dieser Bewertung fußen unsere Entscheidungen", so Marko Ulatowski. "Hat ein Handelspartner unseres Kunden eine gute Bonität, können wir Versicherungsschutz für Geschäfte mit diesem gewähren. Hat der Handelspartner eine schlechtere Bonität, kann es sein, dass wir den Versicherungsschutz für unseren Kunden ggf. einschränken oder ihn in besonders kritischen Fällen gar nicht gewähren können." Das ist auch immer ein klares Warnsignal: "Wenn ein Kunde eine einschränkende oder negative Kreditentscheidung von uns erhält, signalisieren wir ihm damit ein potenzielles Risiko. Wir wollen einen möglichen Forderungsausfall für ihn ja verhindern." Viele Unternehmen reagieren entsprechend und treffen dann entsprechende Vorkehrungen, z.B. die Umstellung auf Vorkasse.
Individuelle Entscheidungen – sorgfältig abgewägt
Wichtig ist dem gesamten Team, dass Entscheidungen immer individuell getroffen werden. "Anstoßgeber ist immer der Kunde", erklärt Ulatowski. "Der teilt uns seinen Wunsch nach Deckungsschutz mit, idealerweise über unser Online-System, und dann treffen wir darauf eine Entscheidung." Bei kleineren Beträgen passiert das automatisch nach einem ausgeklügelten System. Schließlich geht es um hunderttausende Entscheidungen pro Jahr, was manuell nicht zu leisten wäre. Die verbleibenden, komplexeren Anfragen (und das sind ungefähr 25% aller Fälle) werden dann von unseren Expert:innen entschieden.
"Alle Entscheidungen basieren auf der Bonitätsbewertung des jeweiligen Abnehmers und aller Informationen, die wir darüber verfügbar haben", so Nico Schwark, Senior Credit Underwriter bei Allianz Trade. "Und dann gibt es sofort eine Rückmeldung an den Kunden, der die Entscheidung direkt in sein Online-System eingespielt bekommt." Zusätzlich erhält der Kunde noch eine sogenannte Kreditmitteilung; meist elektronisch, nach Wunsch aber auch – man glaubt es kaum, aber der Kunde ist König – noch per Fax oder sogar per Post.
Jede Kreditentscheidung wird sehr sorgfältig abgewägt. Denn: "Wir wissen alle, dass eine negative Entscheidung (also entweder eine Ablehnung oder eine Einschränkung des Versicherungsschutzes) immer eine Kundenauswirkung hat, denn das ist natürlich ein Quell für Unzufriedenheit", so Schwark. Allianz Trade hat aber auch ein Eigeninteresse daran, Versicherungsschutz nach Möglichkeit zu gewähren, denn: "Wir verdienen nur Geld mit Limitzeichnungen, nicht mit Ablehnungen", erklärt Marko Ulatowski.
Daher wird jeder Fall unter Einbeziehung aller zur Verfügung stehenden Informationen, sowohl der reinen Risikobeurteilung als auch der Kundenbeziehung, bewertet. Kommt das Team einmal zu einer negativen Entscheidung, dann wird diese Entscheidung gut dokumentiert und vor allem auch gut begründet. "Es ist uns wichtig, dass der Kunde transparent nachvollziehen kann, warum wir zu einer solchen Entscheidung kommen, und dass er diese Entscheidung auch versteht", so Manager Credit Risks Uta Hirchert. "Im Zweifel rufen wir dann auch an, um diese Entscheidung zu erläutern." Das bedeutet in der Regel einen größeren Aufwand als eine Annahme, wo es normalerweise mit einer Dokumentation im System getan ist.
Maximales Risiko und „Right answer first time“
"Und wie gesagt: Jede einschränkende Entscheidung kostet uns potentiell Prämie und sorgt für Aufwand beim Kunden", betont Ulatowski. "Daher liegt es in der Natur der Sache, dass wir daran interessiert sind, Versicherungsschutz in voller Höhe gewähren zu wollen und alles Mögliche möglich zu machen." Es gilt, die optimale Balance von Kundenwunsch und Risikoappetit zu finden.
Ist eine Entscheidung einmal getroffen, heißt das zwar nicht zwingend, dass sie in Stein gemeißelt ist. Wenn neue Informationen vorliegen, kann eine Entscheidung ggf. auch revidiert werden. "Aber unser Anspruch ist immer 'Right answer first time'", so Uta Hirchert: "Daher prüfen wir jede Entscheidung sehr genau und auf nachvollziehbaren Kriterien so, dass die Entscheidung, die wir an den Kunden geben, auch einer fundierten Diskussion standhält. Ziel ist es, unsere Kunden mit passenden Entscheidungen zu bedienen. Und zwar ohne dass sie danach fragen müssen.“
Bei seinen Entscheidungen hilft dem Team der Datenpool von Allianz Trade – ein wahrer Datenschatz, der Informationen über rund 83 Millionen Unternehmen weltweit enthält. Neben öffentlich zugänglichen Daten von Auskunfteien sind das auch exklusive Informationen: "Das sind Daten, die nur wir haben und die wir selbst recherchieren in unseren Gesprächen mit den Unternehmen", verrät Ulatowski. "Diese Informationen kann man öffentlich nicht kaufen, und das macht uns als Marktführer auch aus. Auch da leisten unsere Analysten wirklich wichtige Arbeit."
Mit dem Vertrieb arbeitet das Team Credit Underwriting ebenfalls eng zusammen, wenn es um Neugeschäft oder Vertragsverlängerungen geht. Auch hier gilt das "Right answer first time": "Wir wollen gleich beim ersten Mal das bestmögliche Angebot rauslegen, dabei ans Maximum gehen und den Kunden so überzeugen", so Ulatowski.
Hilfreich ist bei alledem immer das "Ohr am Markt" und der direkte Kontakt zum Kunden: Ca. 2.000 Anrufe erhalten die Risk Underwriter jeden Monat. "Dieser Kontakt ist uns sehr wichtig und auch wertvoll für uns", so Ulatowski. "Und wir glauben daran, dass eine intensive Kommunikation wichtig ist; vor allem natürlich da, wo es um Entscheidungen für unsere Kunden geht."
