Les clés d'une politique de crédit efficace

Saviez-vous qu'une faillite d'entreprise sur quatre est due à des factures impayées ? Il est essentiel de protéger votre entreprise contre les retards et les défauts de paiement. C'est pourquoi il est important d’adopter une politique de crédit efficace. Une politique de crédit consiste à accorder du crédit à vos clients, à fixer des conditions de paiement pour leur permettre de régler leurs factures à temps et à recouvrer les paiements. Comme un manuel d’utilisation, elle détaille le plan d'action pour chaque type de situation de crédit, permettant à chaque employé de savoir ce qu'il doit faire et quand. Ce document vivant évolue avec la taille et les objectifs de l'entreprise.

Rédiger votre politique de crédit

À mesure qu'une entreprise grandit et devient plus complexe, il arrive un moment où les règles non écrites ne sont plus efficaces. Avant que cela ne se produise, il est très important de concevoir et de mettre en œuvre une politique de crédit qui clarifie le processus de la commande à l'encaissement. Ce document doit refléter le goût du risque de l'entreprise et prendre en compte les marges ainsi que le mix produit/géographie, les flux de trésorerie et les spécificités de financement.

Votre politique de crédit doit impérativement aborder les sujets suivants :

1. La structure du département de crédit

Votre document doit inclure une matrice d'autorité identifiant le rôle et la responsabilité de chaque employé impliqué dans la gestion du crédit. Il doit répondre aux questions suivantes :

Qui approuve les limites de crédit en pour quels montants ?
Qui approuve les conditions spéciales et les plans de paiement en cas de retard ?
Quel est le rôle de l'équipe de vente ?

2. Une procédure de connaissance du client (KYC)

La procédure de connaissance du client (Know Your Client - KYC) consiste à identifier et à vérifier l'identité de votre client lors de l'ouverture d'un compte. Dans votre politique de crédit, la section KYC doit inclure le modèle d'un formulaire de demande de crédit complet. Il doit décrire les documents juridiques requis, les processus de vérification, la structure de propriété, les coordonnées, les références bancaires, les références commerciales et les données relatives à toute entité juridique liée.

3. L’évaluation du risque de crédit des nouveaux clients

Le recueil d'informations financières est important mais il est encore plus important de comprendre le fonctionnement de l'entreprise, sa position sur le marché et les risques externes comme le risque de nature politique pour les clients internationaux. Vous devrez définir comment évaluer leur fiabilité ainsi que les aspects qui peuvent constituer un signal d'alarme. Une bonne pratique consiste à appliquer une catégorie de risque pour chaque client de votre portefeuille par canal et par profil de risque de faible à élevé.

4. Les termes et conditions

Plus les délais de paiement sont longs, plus l'impact sur votre cycle de trésorerie et sur votre risque potentiel est important. En plus du délai de paiement prévu, cette section doit inclure les moyens de paiement acceptés. Vous devez également indiquer sur quelle base un client peut passer de l'obligation de fournir un paiement d’avance à l'octroi d'un crédit et pour quel montant. Votre limite de crédit pour chaque type de client doit tenir compte des modalités et des volumes de paiement prévus, mais aussi de la capacité d'achat du client sur la base de l'évaluation du crédit.

5. Le suivi et la gestion des risques

À quelle fréquence réévaluez-vous les clients et les limites de crédit pour chaque catégorie de risque ? Comment surveillez-vous votre risque de concentration et l'exposition au risque de vos principaux clients ? Comment gérez-vous les signaux d'alerte concernant vos clients ? Comment gérez-vous les commandes en retard ou les nouvelles commandes des clients ayant un solde impayé ? Vous pouvez intégrer une procédure de rapport de conformité pour suivre les résultats trimestriels de toutes les exceptions approuvées par la direction qui ne sont pas conformes à votre politique de crédit.

6. Les procédures de recouvrement

Gérer le risque de crédit signifie également disposer de procédures claires vous permettant d'agir rapidement en cas de problème. Les employés doivent savoir quelle approche utiliser pour communiquer avec vos clients, ainsi que comment gérer les escalations et les processus de négociation des plans de paiement. Savent-ils clairement à quel moment envoyer le compte à une agence de recouvrement ou engager une procédure judiciaire ?

Accompagner les entreprises dans leur gestion de crédit

La connaissance du risque de crédit est essentielle pour protéger les actifs critiques d'une entreprise : ses créances commerciales. Cela nécessite une bonne connaissance du marché, avec une compréhension de la dynamique au sein des marchés nationaux et d'exportation.

Travailler avec un assureur-crédit mondial comme Euler Hermes permet de bénéficier de l'expertise d'agents du monde entier. Nous aidons les entreprises en leur offrant une protection et en les conseillant sur les meilleures pratiques en matière de politique de crédit, ce qui vous permet de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise.

Protéger votre entreprise contre les défauts de paiement

Il n'a jamais été aussi important de protéger votre entreprise qu'aujourd'hui. Vous n'êtes jamais à l'abri d'un défaut de paiement ou de la faillite de l'un de vos clients, surtout en cette période de crise. Très souvent, les défauts de paiement et les faillites entraînent un effet boule de neige.

Une assurance-crédit vous protège contre les risques d’impayés et de faillites de vos clients. Vous pouvez ainsi envisager un avenir fructueux :