Por que investir em uma gestão de crédito sólida?

Geralmente, o processo de vendas é bastante simples quando o pagamento do produto ou serviço é feito à vista:

O cliente pagou, a empresa produziu e entregou. Feito. Ô próximo!

Entretanto, quando uma empresa decide oferecer prazo de pagamento para melhorar sua competitividade no mercado, esse mesmo processo ganha complexidade. Agora, antes da venda acontecer, é necessário analisar a saúde financeira do cliente para verificar se a empresa será capaz ou não de honrar com o pagamento na data acordada. E mais, contar com um processo de cobrança para o caso de algum comprador ficar inadimplente.

Em um exemplo ilustrativo, se sua empresa opera com uma margem líquida de 5% e tem uma perda de 100 mil reais por uma ou várias insolvências, sua equipe de vendas terá que gerar 2 milhões de reais em receitas adicionais para compensar o fluxo de caixa perdido.

Portanto, ter um processo de gestão de crédito sólido é essencial para a perenidade e sobrevivência da sua empresa. E o que define um gerenciamento de crédito eficiente, é a política de crédito.

Política de crédito

A política de crédito é um conjunto de protocolos dedicados a detalhar a atividade de crédito comercial em cada ciclo de vendas. É um documento crítico, especialmente quando uma companhia está crescendo e se tornando mais complexa (em termos de funcionários, geografias e capital). À medida que uma empresa cresce, as regras não escritas deixam de ser eficientes e se tornam um fator de risco operacional. A política de crédito garante que toda operação esteja alinhada com a estratégia e diminui as tensões entre os departamentos comercial e financeiro causadas por diferentes visões sobre a percepção de risco.

Vale ressaltar que esse documento não é estático. Idealmente, deve ser revisado uma vez por ano para alterar certos procedimentos e refletir o apetite de risco atualizado da companhia. Os principais componentes incluem:

• Definir como avaliar o perfil de risco dos seus clientes com ou sem dados financeiros.
• Determinar o limite de crédito para novos clientes, bem como as condições de pagamento.
• Listar os métodos de pagamento e os mitigadores de risco.
• Construir uma matriz de autoridade contendo todos os colaboradores envolvidos no gerenciamento de crédito.
• Descrever como a empresa irá gerenciar atrasos, disputas e dívidas inadimplentes.
• Desenvolver processos de cobrança e estabelecer métricas para acompanha-los.
• Invistir em um sistema de gestão de crédito.

Lembre-se de que uma venda não é uma venda até que seja paga! E, para garantir que seus produtos e serviços sejam pagos no prazo devido, você precisa considerar cuidadosamente seus processos de gestão de crédito - não importa o tamanho da sua empresa.

Nesse processo, vale a pena considerar a contratação do seguro de crédito para fornecer ainda mais robustez a essa estrutura. Uma vez que os recebíveis estão segurados, sua empresa tem mais confiança para entrar em novos mercados e acelerar o seu crescimento.

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