Genetec bénéficie d’une demande soutenue pour ses produits et services, par contre, la croissance comme une fin en soi ne s’inscrit toutefois pas dans la stratégie de la société. Les hauts dirigeants réalisent plutôt qu’ils doivent gérer la croissance continue de la société de façon intelligente et durable afin de soutenir ses objectifs d’expansion mondiale à long terme. Un élément clé de cette approche consiste à déterminer quel genre de crédit accorder aux clients nouveaux et actuels partout dans le monde afin que la société maintienne un profil de risque approprié.

Le marché de Genetec se compose principalement de grandes entreprises et d’organismes gouvernementaux qui présentent souvent de faibles risques de crédit. Comme la société distribue ses produits par l’intermédiaire d’un réseau d’installateurs et de revendeurs, généralement des sociétés de technologie et de sécurité plus petites, l’évaluation de la solvabilité de ces petites entreprises peut être un processus long et difficile, qui oblige la société à prendre des décisions de crédit en se fondant sur des renseignements incomplets.

Pour assurer sa croissance et son succès continus, Genetec avait besoin de renforcer son processus et ses ressources en matière de gestion du crédit. « Nous voulions oeuvrer sur les marchés étrangers avec plus de confiance et être en mesure d’accepter de nouveaux clients dans de nouveaux marchés sans hésiter » a déclaré Alain Côté, directeur financier de la société. « Nous avons réalisé qu’il nous fallait avoir accès aux connaissances et aux ressources voulues en matière de crédit pour éviter d’assumer un risque de crédit excessif. »

Bien des entreprises canadiennes se fient à la protection de base qu’offrent des organismes gouvernementaux comme Exportation et développement Canada en matière de risque pour soutenir leur croissance internationale. Compte tenu de sa clientèle mondiale, Genetec souhaitait travailler avec une entreprise dont l’orientation était réellement internationale. En tant que société d’assurance mondiale, Allianz Trade dispose d’experts en risques au sein des marchés ciblés par ses clients, ce qui constitue un avantage informationnel qui peut faire toute la différence. Allianz Trade réduit aussi la charge administrative généralement associée à une police d’assurance-crédit grâce à son système EOLIS, qui permet à ses clients de gérer leurs contrats sans avoir à déclarer leurs ventes mensuelles.

Grâce à l’assurance-crédit et à l’excellent cadre de gestion du crédit, Genetec a poursuivi sa croissance. « L’assurance-crédit nous permet de croître en toute sécurité, car nous sommes en mesure d’évaluer les risques beaucoup plus facilement », explique Mme Bialas. Il arrive même qu’avant la conclusion d’une vente, Genetec demande à Allianz Trade de lui fournir des renseignements sur le crédit de clients potentiels et sur la manière dont ce risque s’inscrit dans le portefeuille de crédit de la société.

De plus, en utilisant les évaluations de crédit d’Allianz Trade, Genetec est en mesure de réagir immédiatement quand la cote de crédit d’un client change. « Chaque fois qu’Allianz Trade nous a avisés qu’un acheteur avait des difficultés financières, cela s’est avéré exact », continue Mme Bialas.

Cela ne signifie pas nécessairement que Genetec va réduire la limite de crédit de ce client. Les équipes des ventes, des finances et du crédit de Genetec utilisent plutôt l’information pour offrir d’autres options au client, comme un plan de paiement, des avances ou des licences temporaires. Genetec se sert aussi des ressources d’Allianz Trade en matière d’intelligence d’affaires dans le secteur pour inciter ses clients à payer à temps et éviter ainsi de compromettre leur profil de crédit.