Quattro motivi per cui le strategie di crescita internazionale falliscono

Le aziende spesso non dispongono delle informazioni necessarie per identificare i Paesi con le migliori opportunità di crescita e il livello più basso di rischio. Ottenere un profilo chiaro per ciascun Paese target va ben oltre il monitoraggio della sua crescita economica. Significa conoscere dettagli su come il tuo specifico settore industriale si sta comportando in quel Paese, lo stato di eventuali dazi e restrizioni commerciali, i sussidi offerti ai concorrenti locali che potrebbero creare condizioni di mercato sfavorevoli, e molto altro. Questo è particolarmente vero per le piccole e medie imprese che potrebbero non avere la portata internazionale e la conoscenza del mercato delle grandi aziende.

"Oggi, molte aziende stanno guardando a Paesi in cui ci sono opportunità evidenti", afferma Peter Jackson, Head of Relationship Management di Allianz Trade nel Regno Unito. "Tuttavia, in molti casi, si tratta di ambienti completamente sconosciuti per quanto riguarda il panorama dei rischi commerciali."

Uno strumento utile per il processo decisionale in questa fase di raccolta di informazioni è Trade Match, lo strumento online di Allianz Trade che evidenzia i rischi e le opportunità di esportazione in 70 mercati e 18 settori in tutto il mondo. Oltre a basarsi su una vasta gamma di dati storici aziendali e sulle nostre previsioni commerciali aggiornate, incorpora input dai nostri rating proprietari sul rischio settoriale e sul rischio Paese.

I nostri report sui Paesi possono fornirti una valutazione dei rischi economici, politici, commerciali, di finanziamento e dell'ambiente imprenditoriale associati a un determinato paese, compresi i suoi punti di forza e debolezza, le prospettive economiche e la struttura commerciale per destinazione e origine. Inoltre, i report settoriali aiutano valutando un'industria in base al suo livello di internazionalizzazione, intensità di capitale, redditività e frammentazione, oltre a mettere in evidenza i suoi aspetti positivi e negativi, gli ultimi sviluppi e la struttura dei suoi sottosettori.

Nell'entusiasmo di conquistare nuovi clienti a livello internazionale, molte aziende non riescono ad apprezzare le sfumature della cultura commerciale specifica di ogni paese. “Per evitare di rimanere scottati, è importante avere un'adeguata comprensione delle regole commerciali del Paese, dell'ambiente locale in cui si verificano le frodi, delle regole per i piani di pagamento e il recupero dei crediti, e così via”, afferma Jackson.

Molti Paesi non dispongono di sistemi di archiviazione dei conti finanziari così solidi come quelli a cui si è abituati, soprattutto quando si tratta di aziende private, il che rende difficile per una singola azienda accedere e valutare l'affidabilità creditizia di un potenziale acquirente. Anche i tentativi di due diligence finanziaria possono essere impegnativi: in alcuni luoghi, una semplice richiesta al direttore finanziario dei bilanci di una società potrebbe trasmettere una mancanza di fiducia nel rapporto commerciale.

Anche le aspettative sui pagamenti possono essere diverse quando ci si espande in nuovi mercati. “In alcune delle principali economie europee, non è insolito che i commercianti attendano fino a 90 giorni per il pagamento di una fattura a 30 netti”, afferma Jackson. “Ci sono culture in cui l'aspettativa che il cliente paghi in tempo è molto bassa”.

E quando le fatture non vengono pagate, è necessario un alto livello di conoscenza del contesto locale. “In alcuni Paesi, il processo legale di recupero crediti è complesso e i casi di recupero possono diventare molto lunghi”, spiega Jackson. “Quindi, dove si va quando le cose vanno male?”.

La comprensione di tali sfumature locali richiede una profonda esperienza sul campo. Allianz Trade dispone di team di esperti in 52 Paesi del mondo, tra cui underwriter locali, esperti legali e specialisti del recupero crediti, pronti ad aiutare le aziende a sviluppare il loro business internazionale con fiducia.

Jackson cita l'esempio di una piccola azienda specializzata in parti di macchinari per impianti che ha ricevuto un ordine non richiesto del valore di 300.000 euro da un nuovo cliente in Germania, un mercato con cui non aveva mai avuto a che fare in passato. A causa di queste incertezze, il primo istinto è stato quello di accettare di consegnare solo 60.000 euro di merce. Tuttavia, dopo aver collaborato con Allianz Trade, che ha garantito la solvibilità del produttore tedesco e ha sottoscritto l’intero importo, l’azienda di ricambi ha proceduto con l’ordine completo. Di conseguenza, l’azienda tedesca è diventata uno dei suoi maggiori clienti.

Gli esportatori spesso non hanno visibilità sullo stato di salute commerciale dei loro potenziali acquirenti - e talvolta anche dei loro clienti esistenti. In un contesto odierno caratterizzato da un aumento delle insolvenze e da frodi dilaganti, l'importanza di conoscere i propri clienti non può essere sottovalutata.

“Quando si tratta di commercio internazionale, c'è stato un netto aumento delle frodi da parte degli acquirenti”, avverte Jackson. “L'intero panorama è ora molto diverso. È necessario sapere con chi si ha a che fare, soprattutto se si è nuovi in un mercato internazionale e non si ha una presenza fisica sul campo”.

Questo può minare la fiducia nell'impegnarsi in un ordine, soprattutto se si tratta di piccole e medie imprese. Prendiamo l'esempio, non raro, di un'azienda con sede nel Regno Unito che ha ricevuto un grosso ordine da un acquirente in Cina. Non avendo i mezzi per verificare il trascorso finanziario e il profilo creditizio dell'acquirente - cosa che avrebbe necessitato l'accesso e la comprensione dei bilanci e dei report creditizi cinesi - ha dovuto rinunciare all'affare.

“Quando si riceve un grosso ordine, è naturale essere entusiasti. Ma come si fa a sapere a chi si sta realmente vendendo e come andrà a finire la transazione?”, afferma Jackson.

È qui che i servizi di Credit Intelligence svolgono un ruolo cruciale. Allianz Trade gestisce una database di informazioni su oltre 83 milioni di aziende in tutto il mondo, basata su dati finanziari e competenze creditizie locali. Questa risorsa, costantemente aggiornata, consente di sapere quali clienti sono finanziariamente solidi e di stabilire un livello di credito appropriato, oltre a fungere da sistema di allarme precoce in caso di cambiamento della situazione.

 Quando si vende a livello internazionale, soprattutto in Paesi in cui non si ha esperienza, è essenziale proteggere i propri crediti da clienti che non pagano e da potenziali insolvenze. Per questo motivo, l'assicurazione dei crediti commerciali è una parte essenziale dell'armamentario di ogni esportatore.

L'esempio di un'azienda di prodotti di lusso fornisce una lezione importante. L'azienda ha ricevuto un ordine di 1 milione di euro da un agente di un acquirente sul mercato cinese in piena espansione. Quando il pagamento non si è mai concretizzato, l'azienda, che non aveva un'esperienza consolidata né una rappresentanza locale in Cina, ha faticato a recuperare l'importo. Per gli ordini successivi, ha utilizzato l'assicurazione crediti di Allianz Trade, sapendo che i suoi crediti sarebbero stati coperti in caso di inadempienza e che il team di Allianz Trade con sede in Cina avrebbe collaborato con l'acquirente per il recupero del mancato pagamento.

Questo tipo di transazioni prevedeva accordi di credito tradizionali, ma quando le transazioni avvengono online l'esigenza di protezione è ancora più forte. In effetti, molte aziende evitano di offrire termini di pagamento per gli ordini online, soprattutto perché molti ordini via web possono provenire da clienti nuovi, sconosciuti e da territori non familiari.

Allianz Trade Pay risolve questo dilemma eseguendo valutazioni istantanee del merito creditizio dei vostri acquirenti online al momento del checkout, fornendovi decisioni di sottoscrizione in tempo reale per ogni singola transazione. Sostenuta dalla nostra assicurazione sul credito per l'e-commerce, la soluzione protegge il vostro flusso di cassa dal rischio di mancati pagamenti, liberando al contempo nuove opportunità di guadagno.