Alle bedrifter står ovenfor utfordringen med å finne, skaffe og beholde kunder. Svært få er så heldige at nye prospekter praktisk talt står i kø! Men kan du være sikker på at kunden – etter alt det harde arbeidet – kommer til å betale? Når anbudet er på plass og budrunden er vunnet, blir alle betalinger betalt i tide og som fakturert? Hva kan du gjøre for å få kunden til å betale en faktura? Hvordan kan du få kunder til å betale i tide; og hvis de ikke gjør det, hvordan kan du bestride sene betalinger?
Etter et par år med handelstransaksjoner føler du kanskje at forholdet er bra, og at du kan stole på kunden, slik at disse problemer ikke kommer til å berøre deg. Partnerorganisasjonen er jo veldig stor, så den vil sikkert betale fakturaen din for å beskytte ryktet sitt – tror du kanskje. Kanskje kjøperen har forsikret deg om at budsjettet er på plass, og at det ikke foreligger noen fare for manglende betaling. Salgsteamet ditt kan ha sjekket kundens betalingsvaner andre steder og være trygg på at kunden er pålitelig økonomisk sett.
Disse indikatorene er riktignok alle viktige, men ikke bli overrasket om noen betalinger likevel blir forsinket ... En nøye utformet salgsprosess sporer og overvåker kundens betalingsvaner og posisjon i markedet, men det kan være vanskelig å gjøre alt etter planen når man har knapt med tid og lite informasjon er tilgjengelig.