Qu'est-ce que le ratio de rotation des comptes clients et comment le calculer ? 

Pour réussir en affaires, il faut trouver un équilibre entre la croissance des ventes et le risque lié aux comptes clients. La croissance du chiffre d'affaires s'accompagne souvent d'une augmentation des comptes clients, due à la fois à l'acquisition de nouveaux clients et à l'octroi d'un crédit plus important aux clients existants. Toutefois, si les comptes clients augmentent plus rapidement que les ventes, ce qui peut se produire surtout si vous avez des fenêtres de paiement prolongées, vous risquez de rencontrer des problèmes de trésorerie.

Qu'est-ce que le ratio de rotation des comptes clients ?

Le ratio de rotation des comptes clients est une mesure financière clé qui indique la rapidité avec laquelle votre entreprise perçoit les paiements de ses clients au cours d'une période donnée. Ces données peuvent fournir des informations importantes sur la trésorerie, les relations avec les clients et la stabilité générale de votre entreprise.

Voici un exemple qui illustre le fonctionnement du ratio de rotation des comptes clients :

Starfish Inc. est une société de logiciels B2B qui fournit d'excellents produits, mais qui ne dispose pas d'un processus de crédit et de recouvrement rationalisé. Elle ne procède pas à des vérifications approfondies de la solvabilité de ses clients potentiels et n'a affecté que des ressources minimales au suivi de leurs comptes et des factures en souffrance. Il arrive que ses clients cessent leurs activités avant d'avoir payé ce qui leur est dû, ce qui entraîne une augmentation des dettes. Dans l'ensemble, les soldes des comptes clients sont élevés par rapport aux ventes à crédit. Starfish Inc. a donc un ratio de rotation des comptes clients plus faible, ce qui peut nuire à sa capacité à faire face à ses propres obligations financières et à développer son entreprise.

En revanche, Starlight Inc. est une entreprise concurrente qui fournit également des solutions logicielles B2B très efficaces. Mais contrairement à Starfish Inc, elle a mis en place un ensemble solide de politiques et de procédures pour l'octroi de crédits et le recouvrement des paiements. Elle évalue la solvabilité de ses clients potentiels, émet rapidement des factures assorties d'instructions de paiement claires et envoie des rappels à l'approche des échéances. Grâce à ces pratiques, les soldes des comptes clients de l'entreprise ont tendance à être beaucoup moins élevés que les ventes à crédit. Cela signifie que Starlight Inc. a un ratio de comptes débiteurs plus élevé, ce qui est de bon augure pour sa capacité à maintenir un flux de trésorerie sain et à développer ses activités de manière responsable.

Le ratio de rotation des comptes clients est parfois confondu avec le ratio de rotation des actifs. Ce dernier donne une vision plus large de la manière dont une entreprise utilise ses actifs totaux pour générer des revenus. Dans cet article, nous nous concentrerons sur le ratio de rotation des comptes clients, qui traite spécifiquement du crédit et du recouvrement.

Pourquoi le ratio de rotation des comptes clients est-il important ?

En tant que mesure de l'efficacité des processus de crédit et de recouvrement de votre entreprise, le ratio de rotation des comptes clients peut contribuer à éclairer plusieurs fonctions essentielles de l'entreprise, notamment :

• Optimisation des liquidités – Vous pouvez savoir si votre entreprise convertit les comptes clients en liquidités assez rapidement pour assurer la couverture de vos dépenses quotidiennes.
• Évaluation des risques – Cela peut aider votre entreprise à évaluer son niveau d'exposition au crédit et à éviter de contracter des créances irrécouvrables (ou, à l'autre extrême, d'effrayer les clients potentiels avec des conditions trop strictes).
• Analyse comparative des performances – En comparant votre ratio à celui de vos homologues du secteur ou à des données historiques, vous pouvez mieux comprendre les pratiques de votre entreprise et identifier les meilleures pratiques à mettre en œuvre.

Facteurs à prendre en compte lors de l'évaluation du risque lié aux comptes clients

En tant que mesure de l'efficacité des processus de crédit et de recouvrement de votre entreprise, le ratio de rotation des comptes clients peut contribuer à éclairer plusieurs fonctions essentielles de l'entreprise, notamment :

• Délai de recouvrement – Recouvrer les créances dans un délai raisonnable signifie que votre trésorerie n'est pas compromise et que vous pouvez faire face aux obligations financières de votre entreprise. Plus vous laissez les créances en souffrance, plus vous risquez de ne pas pouvoir les recouvrer ou de ne les recouvrer que partiellement. L'établissement d'un calendrier réaliste, une action rapide en contactant les clients dès le premier jour de retard de paiement, la simplification de votre processus de recouvrement en offrant plus de moyens de paiement et même en envisageant des plans de paiement peuvent vous aider à éviter les retards qui compromettent votre flux de trésorerie.
• Projections de trésorerie – À mesure que vous vous développez, vous ne voulez pas vous retrouver avec plus de dettes que vous ne pouvez en payer, d'où l'importance d'établir des projections de trésorerie. Commencez par évaluer la rapidité avec laquelle vous recevez les paiements de vos clients et la date d'échéance de vos paiements aux fournisseurs. Ensuite, commencez à faire le suivi :

1. Les liquidités d'exploitation dont vous disposez au début de chaque mois.
2. Chaque source de flux de trésorerie pour ce mois.
3. Les dépenses probables de votre entreprise (salaires, loyers, emprunts, paiements des fournisseurs).

Si vos prévisions de trésorerie sont supérieures à vos dépenses, vous êtes sur la bonne voie. Si ce n'est pas le cas, examinez de plus près vos comptes clients.

• Moyennes de l'industrie – C'est une bonne stratégie que de comparer votre période moyenne de recouvrement des comptes clients à la moyenne de l'industrie. Souvent, l'expression "délai de recouvrement des comptes clients" est utilisée de façon interchangeable avec "délai de recouvrement des comptes clients" (DSO). Quel que soit le nom que votre entreprise donne à cette période, si votre ratio est plus élevé, il se peut que vous deviez réexaminer vos politiques de crédit et évaluer plus attentivement la solvabilité de vos clients. Divisez le total de vos créances par la moyenne de vos ventes à crédit quotidiennes et comparez ce ratio à celui d'autres entreprises de votre secteur d'activité.
• Ratio de concentration des comptes débiteurs – Votre ratio de concentration des comptes débiteurs peut être déterminé en additionnant les carrés des pourcentages de chacun de vos clients par rapport au solde global de vos comptes débiteurs. Exprimée en décimales, cette valeur se situe entre zéro et un. Une valeur proche de zéro indique que votre portefeuille de créances est moins concentré. Une concentration moindre est idéale car elle signifie que le risque de non-paiement ou de paiement tardif est réparti - un client n'est pas une source de revenus incontournable.
• Ratio des créances sur les ventes – Le ratio des créances sur les ventes mesure le pourcentage de vos ventes réalisées à crédit. Un pourcentage trop élevé peut indiquer des risques potentiels pour la trésorerie. Pour calculer ce ratio, divisez le solde de vos comptes clients par le total de vos ventes pour une période comptable donnée.

Comment calculer le ratio de rotation des comptes clients 

Ce ratio indique le temps moyen qu'il faut à votre entreprise pour recouvrer les paiements. Voici comment le calculer :

1. Choisissez une période comptable spécifique à analyser (par exemple, le mois, le trimestre, l'année).
2. Déterminez vos ventes à crédit nettes pour cette période (ventes brutes à crédit moins les retours, les crédits et les provisions).
3. Déterminez la moyenne des comptes clients pour cette même période (la somme des soldes des comptes clients au début et à la fin de la période divisée par deux).
4. Divisez les ventes à crédit nettes par la moyenne des comptes clients pour obtenir votre ratio de rotation des comptes clients.

Qu'est-ce qu'un bon ratio de rotation des comptes clients ?

Comme le ratio de rotation des comptes clients est un indicateur d'efficacité, les chiffres les plus élevés sont généralement les meilleurs, et une tendance à la hausse au fil du temps est un signe de réussite. Vous pouvez comparer cet indicateur au compteur d'une voiture de sport, qui vous indique à quelle vitesse votre entreprise convertit ses créances en liquidités. Toutefois, tout comme pour une voiture de sport, il est possible de pousser le ratio trop loin. Un ratio extrêmement élevé pourrait indiquer que votre politique de crédit est trop stricte, ce qui pourrait nuire à vos relations avec les clients et limiter votre croissance.

 

Comme c'est souvent le cas dans le monde des affaires, il n'existe pas de réponse universelle à la question de savoir ce qu'est un ratio acceptable ou optimal. Les chiffres varient considérablement d'un secteur à l'autre et d'une entreprise à l'autre. Il peut être utile de consulter les ratios moyens de votre secteur d'activité pour vous situer par rapport à eux.

Comment atténuer le risque lié aux comptes clients et accroître les ventes ?

La santé de vos comptes clients peut être un bon indicateur de la stabilité financière globale et du potentiel de croissance de votre entreprise. Un examen plus approfondi des problèmes potentiels peut vous aider à atténuer les risques.

Effectuer une analyse du risque de crédit des clients nouveaux et existants

L'évaluation régulière de la solvabilité de vos nouveaux clients et de vos clients existants peut protéger votre entreprise contre les retards de paiement ou le non-paiement des factures. Pour effectuer une analyse du risque de crédit, vous devez :

• Évaluer la santé financière des clients ou des clients potentiels à l'aide du big data.
• Établir un rapport de solvabilité pour chaque client.
• Demander des références commerciales, si possible.
• Évaluer les états financiers des clients pour mieux comprendre les points forts de l'entreprise.
• Étudier les risques commerciaux régionaux, le cas échéant.

Diversify to Reduce Concentration Ratio Diversifier pour réduire le taux de concentration

Comme indiqué ci-dessus, le ratio de concentration de vos comptes clients est calculé en additionnant les carrés des pourcentages de chacun de vos clients par rapport au solde global de vos comptes clients. Une valeur proche de zéro signifie que votre portefeuille est moins concentré. Cela dit, un portefeuille moins concentré et plus diversifié atténue le risque de non-paiement ou de retard de paiement de la part des clients. En diversifiant votre clientèle, vous réduisez le risque d'avoir un ratio déséquilibré qui pourrait avoir un impact négatif sur vos comptes clients. Si votre ratio est élevé, vous pouvez réduire votre ratio de concentration et votre risque en essayant d'initier plus de ventes avec de nouveaux clients et en offrant des incitations pour les paiements anticipés avec les gros clients existants.

Maintenir et mettre en place des procédures efficaces de recouvrement des créances

Pour atténuer les risques liés aux comptes débiteurs, vous devez également examiner vos procédures internes de recouvrement. Une gestion efficace des comptes débiteurs améliore la trésorerie de votre entreprise en réduisant le nombre de non-paiements ou de retards de paiement. Les systèmes de gestion des contacts et des comptes débiteurs peuvent vous aider à traiter, examiner et consulter les documents plus rapidement, et à assurer plus facilement le suivi et l'établissement de rapports sur l'état d'avancement. La mise en place et le maintien de procédures de recouvrement normalisées sont également essentiels pour atténuer les risques. Veillez à ce que les factures soient envoyées régulièrement en suivant un processus reproductible.

Lorsqu'une facture est échue depuis 14 jours, envoyez un courriel de recouvrement des comptes clients résumant les détails de la facture échue, y compris le numéro de suivi de la facture, le montant principal, les intérêts ou les frais et une description de la raison du solde initial - y compris les dates et les lieux. Remerciez ensuite le destinataire d'avoir payé rapidement ou de l'avoir appelé pour discuter des conditions.

Mettez en place de nouvelles politiques, si nécessaire, pour protéger votre entreprise, et fixez dès maintenant un rappel dans votre calendrier pour revoir régulièrement votre processus de gestion des comptes clients afin d'évaluer les résultats et d'optimiser le processus.

Sécuriser les comptes clients avec l'assurance-crédit

Lorsque vous assurez vos comptes clients avec l'assurance-crédit d'Allianz Trade, vous pouvez compter sur le fait d'être payé, même si l'un de vos comptes fait face à l'insolvabilité. Cette ressource protège votre entreprise des conséquences des créances irrécouvrables. En outre, l'assurance-crédit d'Allianz Trade offre le soutien nécessaire pour prendre des décisions fondées sur des données concernant l'octroi de crédit à de nouveaux clients ou l'augmentation du crédit aux clients existants.