Détecter les signes annonciateurs d'un impayé

Dans notre nouvelle série de podcasts dédiés aux conseils et bonnes pratiques pour les PME, ce deuxième épisode va vous aider à comment détecter les signes annonciateurs d’un impayé afin de protéger votre entreprise.

En tant qu’entreprise, vous dépendez de vos clients et de leur capacité à vous payer dans les temps. C’est ce qui vous permet de maintenir votre trésorerie dans le vert, ce qui est primordial pour toute entreprise. Si l’un de vos clients fait faillite, cela pourrait être une sérieuse menace à votre stabilité financière. Pour vous donner un exemple, si vous subissez un impayé de 20.000€, et que vous réalisez une marge bénéficiaire de 5%, il vous faudra réaliser un chiffre d’affaires complémentaire de 400.000€ pour compenser cette perte. Il existe des moyens pour protéger votre trésorerie tout en réduisant ce risque. Cela implique de connaître votre client et de surveiller l’évolution de son comportement. Vous pourrez ainsi protéger votre entreprise et vous concentrer sur votre développement.

Voici les 10 signaux qui annoncent que votre client rencontre des difficultés financières :

1. Ses paiement sont-ils irréguliers ou en retard ?
Votre client parvient-il à respecter les conditions de paiement que vous lui avez accordées, ou essaie-t-il de les faire évoluer ? Si ses paiements sont versés de manière irrégulière ou en retard, cela peut être le signe que votre client souffre de problèmes de trésorerie.

2. Votre client prend-il des décisions de crédit discutables ?
Si votre client vient juste de signer une vente avec un acheteur dont la situation est incertaine, c’est qu’il ne gère pas bien sa politique de crédit. La défaillance d’un de ses acheteurs peut vous affecter, par effet domino.

3.Détectez-vous des changements dans ses procédures financières ?
Votre client est-il à la recherche de nouveaux financements ou de nouveaux partenaires bancaires ? Si tel est le cas, c’est peut-être parce que sa banque actuelle ne veut pas lui accorder plus de financement.

4. Constatez-vous une augmentation des contrôles de solvabilité ?
Si votre client est soumis à un flux constant de contrôles de solvabilité par ses créanciers, c’est peut-être qu’il a du mal à les rembourser, à combler ses pertes financières ou à maintenir sa trésorerie à l’équilibre.

5. Paroles, paroles, paroles
Si votre client ne cesse de trouver des prétextes à chaque fois que vous constatez un retard de paiement, c’est sûrement qu’il rencontre de réelles difficultés à vous payer.

6. Y a-t-il des changements au niveau de la direction ?
Des changements inhabituels ou importants au niveau du management de l’entreprise peuvent vous mettre la puce à l’oreille. Détectez les évolutions qui marquent une rupture avec le passé, surtout s’ils aboutissent à la nomination d’un chargé de restructuration.

7. Remarquez-vous des changements dans le comportement d’achat ?
Si le client commence à vous passer des commandes de manière irrégulière ou qu’il les accroît de manière drastique en un laps de temps réduit, vous devriez vous demander ce qui le pousse à agir ainsi.

8. Votre client demande-t-il régulièrement des extensions de délai de paiement ?
Remarquez-vous des demandes d’extensions de délai de paiement plus fréquentes et inhabituelles? Ce genre de demande peut parfois arriver, mais quand cela devient systématique, c’est le signe que le risque d’impayé est là.

9. Votre client ne répond plus au téléphone ?
Si le téléphone continue de sonner sans réponse, à chacun de vos appels, c’est qu’il y a un problème. Et si votre client ne vous rappelle pas malgré vos messages, il ne faut plus tarder à agir.

10. Constatez-vous des changements structurels ?
Si l’un de vos clients vend de larges parts de son entreprise, commence à réduire son rythme de production ou à annuler ses plans de développement, il est peut-être en difficulté financière. Certaines de ces évolutions peuvent être légitimes, mais être à l’écoute de ces signaux annonciateurs permet de se préparer à l’éventualité de l’impayé, et d’adapter sa politique de credit management. L’assurance-crédit vous protège contre la dégradation de la situation financière de vos clients. Allianz Trade peut également fournir des services d’évaluation des risques pour vous alerter sur les potentiels problèmes de vos clients.

Ne faites pas l’autruche ! L’information est essentielle et permet d’adopter une approche proactive qui vous aidera à gérer au mieux la situation et à réduire votre exposition au risque. Cela signifie que vous protégez votre entreprise, et que vous vous concentrez sur le futur.