Pour certains secteurs d’activité – le secteur du jouet ou encore les spiritueux –, la période des fêtes est le moment le plus important de l’année. Mais si la saisonnalité des ventes est définie comme « le phénomène par lequel le niveau des ventes de produits ou services est influencé de manière régulière par la saison, une période de l'année ou un événement calendaire récurrent », de nombreux secteurs d’activité sont, de fait, concernés par ce phénomène : le textile, l’édition, les industries pharmaceutiques, les piscinistes... Et cela n’est pas sans incidence sur la trésorerie et le profil de risque de ces entreprises.
« La saisonnalité est un sujet très sensible : elle implique une gestion de trésorerie complexe du fait d’une succession de pics et de creux marqués », explique Fabien Michaud, chargé d’affaires et référent régional à la Direction commerciale d’Allianz Trade.
Le maître-mot de la saisonnalité est le déséquilibre. En quelques mois, l’entreprise doit en effet faire face à une grande quantité d’encaissements (avec les problèmes d’encours que cela génère), mais également à une hausse de ses charges variables comme les achats et la masse salariale. Une des solutions passe par la recherche de relais de croissance. « Quand elles le peuvent, les entreprises essaient de trouver d’autres relais de croissance pour diversifier leur offre et retrouver un certain équilibre des ventes », souligne Fabien Michaud.
Pour les entreprises dont l’activité est régulière sur l’ensemble de l’année, sans aucune période de pic, tenir une comptabilité par année civile est évidemment la solution la plus simple. Dans le cas d’une activité saisonnière, les entreprises ont tout intérêt à choisir une date de clôture qui corresponde à la fin de la saison, en se calant sur leur cycle d’exploitation. « L’idée est de présenter des comptes avec un niveau de stocks, un poste clients bas et une trésorerie élevée, en ayant réussi à transformer le plus rapidement possible les créances clients en trésorerie », rappelle Fabien Michaud.
Une spécificité qui nécessite à la fois que les ventes saisonnières aient bien eu lieu comme prévu et que les clients aient payé rapidement. « Pour ces entreprises, les risques financiers et commerciaux sont plus importants. Il suffit que la saison soit ratée pour que l’exercice le soit, sans aucune possibilité de rattrapage sur le reste de l’année. L’absence de neige dans les stations de ski est un exemple caractéristique de ce risque ». Il en va de même pour les impayés. « Les risques auxquels sont confrontés ces entreprises sont identiques à ceux des entreprises dont l’activité est plus régulière, souligne Mikaël Bedejus, Analyste financier risques sénior, mais ils sont exacerbés par l’exercice plus court. »
Les entreprises doivent donc bien se préparer pour être en capacité de financer l’ensemble du cycle et d’assurer un équilibre de leur trésorerie. « Pour couvrir le temps de stockage, le délai de fabrication, le délai de paiement et de recouvrement des créances clients mais aussi les charges courantes de l’activité, elles ont souvent recours à deux types de solutions : le crédit de trésorerie (facilité de caisse, découvert, crédit de campagne) et le crédit de mobilisation de créances (escompte, affacturage) », explique Fabien Michaud.
Toutes ces solutions doivent être mises en place avant l’arrivée du pic d’activité, pendant la période dite « creuse ». Celle-ci doit être mise à profit pour anticiper au mieux la saison pleine et prendre du recul sur son « credit management ». « C’est le moment idéal pour réunir le Directeur général, le Directeur financier et le Directeur commercial afin de travailler en amont sur la cartographie des risques de l’entreprise. Ainsi, quand elle prendra ses commandes auprès de ses partenaires, l’entreprise pourra notamment visualiser leur niveau de solvabilité et adapter en amont ses conditions et termes de règlement » explique Fabien Michaud.
Allianz Trade met son expertise au service des entreprises soumises à la saisonnalité. Une expertise qui passe d’abord par une parfaite connaissance de leurs besoins, de leurs enjeux, et de leur secteur. « Un de nos atouts, confirme Mikaël Bedejus, est que nous sommes spécialisés par secteur. Nous avons donc une parfaite compréhension des enjeux spécifiques de chacun de nos clients et nous sommes en mesure de leur proposer un accompagnement personnalisé reposant sur la confiance. »
Après une première étape de diagnostic vient celle de l’évaluation des risques clients et de leur couverture. « L’information financière que nous collectons en permanence, couplée à notre connaissance des problématiques sectorielles nous permet d’aider nos clients à mieux anticiper leurs risques et répondre à leurs besoins spécifiques de garantie », explique Fabien Michaud.
Allianz Trade peut ainsi proposer une notation précise pour chacun des clients, assortie d’une décision de crédit. « Nous nous adaptons aux besoins spécifiques de ces entreprises, à savoir des besoins en assurance-crédit plus importants mais pendant une plus courte période de temps. Pour cela, nous prévoyons un rendez-vous quelques mois avant le pic d’activité pour l’anticiper au mieux », explique Mikaël Bedejus.
La sérénité financière permise par l’assurance-crédit est par ailleurs un atout de poids auprès des banques : elle permet de négocier au mieux ses besoins de financement.
Une fois les solutions de couverture mises en place, Allianz Trade veillera à ce que l’entreprise bénéficie durant son pic de saisonnalité d’un développement en toute sécurité et d’un accompagnement par nos experts. « Grâce à nos équipes dédiées, nous prenons en charge le recouvrement des créances impayées, qui se règle dans 90% des cas à l’amiable, en préservant la relation commerciale. Et pour sécuriser la trésorerie et la rentabilité de l’entreprise, nous procédons à une indemnisation rapide, quelle que soit la situation juridique du client ».