Dans notre nouvelle série de podcasts dédiés aux conseils et bonnes pratiques pour les PME, ce premier épisode est consacré à la gestion de la trésorerie. Grâce à votre belle gamme de produits et services, vous trouvez des clients potentiels prêts à passer commande mais qui ne peuvent pas forcément vous payer comptant. Pour les aider, et continuer d’accroître vos ventes, vous leur accordez un délai de paiement. Mais comment gérer ce crédit client ? Comment protéger et optimiser votre trésorerie tout en poursuivant votre développement ?
La plupart des entreprises cherchent à limiter les pertes après avoir subi un premier impayé. Une fois l’impayé survenu, vous n’aurez peut-être ni le temps, ni les ressources pour récupérer votre créance, que ce soit par vos propres équipes ou via une agence de recouvrement. Vos options seront également limitées si votre client entre en procédure collective. Toutefois, vous pourrez atténuer l’impact d’un impayé si vous adoptez une démarche proactive et que vous vous posez les bonnes questions : avez-vous mis en place un processus efficace pour anticiper le risque de non-paiement ? Avez-vous bien fait signer les conditions générales de vente ? Avez-vous bien défini les termes de la commande et les conditions de paiement ?
Voici comment mettre en place une bonne politique de crédit management en 3 étapes :
Veillez à établir des conditions générales de ventes détaillées et précises. Vous devez également définir un process de relances préventives, avant même l’échéance du paiement de façon à anticiper les éventuels litiges. Enfin, vos factures doivent être émises à échéances régulières, selon un processus facilement reproductible.
Chaque fois que vous travaillez avec un client, créez un contrat spécifiant les produits et services que vous allez lui fournir ainsi qu’un calendrier de paiement. Assurez-vous que toutes les parties acceptent ces termes. Posez noir sur blanc l’échéancier et soyez clair sur les conséquences d’un retard de paiement. Dès qu’une échéance de paiement a été dépassée, traitez le dossier sans tarder et envoyez des relances régulières pour régler le problème au plus vite.
Si vous n’avez pas encore pensé à engager un avocat pour vous aider à rédiger vos conditions générales de vente, faites-le ! Celles-ci doivent préciser que votre client s’engage à couvrir l’ensemble des frais liés au recouvrement de la créance, dont les dépenses liées à l’intervention d’une tierce partie, les pénalités de retard et les frais de justice (liste non-exhaustive).
Ces procédures doivent être connues par l’ensemble de l’entreprise pour être efficaces.
Vous devez a minima mener des recherches sur l’entreprise avant de signer avec un nouveau client. Mais suivre la solvabilité de votre client doit faire partie d’un processus plus large de surveillance de l’évolution de sa santé financière. Vous devez être particulièrement vigilant aux signaux de difficultés financières ou annonciateurs de potentiels retards de paiement ou d’impayés. Pour accroître votre vigilance, vous pourriez demander à des experts externes pour vous accompagner.
L’assurance-crédit est la solution la plus efficace pour protéger votre poste clients, actif clé de votre entreprise. Recourir aux services d’un acteur reconnu mondialement sur le marché, comme Allianz Trade, vous permettra d’accéder à l’expertise de nombreux professionnels de la gestion des risques. L’assureur-crédit vous fournira des données et analyses pour vous aider à sélectionner les meilleurs partenaires, surveiller leur santé financière tout au long de l’année. Si votre client ne vous paie pas, il se chargera également de recouvrer la dette et de vous indemniser. Des services qui vous aident à vous assurer qu’un impayé n’affectera pas votre propre solvabilité.
Pour aller plus loin dans votre politique de credit management, vous pouvez également appliquer d’autres procédures comme demander le versement d’un acompte, opter pour un paiement à terme ou un paiement échelonné. Mais dans tous les cas, si vos concurrents proposent des délais de paiement alors que vous souhaitez un paiement comptant, vous pourriez perdre quelques opportunités.
N’oubliez pas qu’une bonne politique de credit management, ce n’est pas juste gérer le risque. C’est aussi avoir suffisamment confiance en l’avenir pour aller plus loin dans sa démarche et développer ses parts de marchés, croître avec des clients clés et même obtenir plus de financements, en rassurant ses banquiers.
