Comment évaluer vos risques clients ?

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Le poste client représente en moyenne 40% du total bilan des entreprises en France. L’évaluation des risques clients apparaît donc comme un enjeu stratégique pour les entreprises, afin d’optimiser leur trésorerie, mais aussi leurs opérations de prospection. Il s’agit d’une précaution incontournable dans un climat économique tendu, puisqu’une défaillance d’entreprise sur quatre est due à un impayé client. L’évaluation des risques clients permet de se prémunir contre le risque d’impayés, en aidant à se concentrer sur les partenaires commerciaux les plus solides et à ajuster les conditions de paiement. Cette évaluation se base en premier lieu sur des informations financières sur le potentiel acheteur, mais pas seulement. Décryptage...

Les données financières de l’évaluation des risques clients

Les données bilancielles d’une entreprise fournissent une partie seulement de la matière nécessaire pour évaluer sa solvabilité, et donc sa capacité à honorer une transaction. Mais depuis la loi du 6 août 2015 pour la croissance, l’activité et l’égalité des chances économiques (dite « loi Macron »), la confidentialité des comptes est possible pour les entreprises qui répondent à au moins deux des caractéristiques suivantes :

CA < 8M
Total du bilan < 4M
Nombre de salariés employés au cours de l'exercice < 50

Au 1er semestre 2019, 60% des bilans déposés au greffe du tribunal l’étaient sous couvert de confidentialité et que ce chiffre est en augmentation de 30% par rapport au 1er semestre 2018.

Quoi qu’il en soit, des données brutes à l’évaluation de la solvabilité, il est nécessaire de passer par une analyse économique et financière. Elle s’appuie notamment sur certaines données et ratios comme les quelques exemples ci-dessous. Pour chacun il conviendra d’apprécier sa valeur, mais aussi tirer des conclusions de sa variation.Des données brutes à l’évaluation de la solvabilité, il est nécessaire de passer par une analyse économique et financière. Elle s’appuie notamment sur certaines données et ratios comme les quelques exemples ci-dessous. Pour chacun il conviendra d’apprécier sa valeur, mais aussi tirer des conclusions de sa variation.

Quelques exemples de ratios :

Gearing

Il mesure le risque représenté par la structure du financement de l’entreprise. Le gearing est le ratio de la dette financière nette (dette financière à long et court terme moins la trésorerie) sur les capitaux propres. Son niveau va dépendre du secteur d’activité (l’industrie demande des investissements importants) et de la stratégie de l’entreprise (politique de croissance externe par exemple). Il doit être comparé aux entreprises d’un même secteur, ayant le même type de stratégie et analysé en fonction de la capacité de remboursement de l’entreprise (cash flow ou EBITDA généré par son activité) ou de sa capacité à lever des capitaux propres.

EBITDA to sales ratio

Il mesure la performance opérationnelle, le taux de profitabilité après les dépenses d’exploitation. Son évolution est importante, au-delà des éléments conjoncturels il va permettre d’analyser la capacité de l’entreprise à optimiser ses achats, ses process et l’ensemble de ses coûts. Là aussi les comparaisons devront se faire au sein d’un même secteur d’activité.

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Livre blanc Comment exploiter l’information pour réduire son risque client ?

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DSO (Days Sales Outstanding)

Le délai de paiement moyen des clients. Ce ratio mesure le nombre de jours qui s’écoulent avant la réception du paiement du client ou le délai pour transformer une transaction en trésorerie. Il indique le niveau de chiffre d’affaires “à l’extérieur”.

DPO (Days Payable Outstanding)

Il indique le nombre de jours avant que l’entreprise ne paie ses fournisseurs.

Rotation des stocks

Ce ratio est un bon indicateur du niveau d’activité d’une entreprise, en mesurant la durée de conservation des marchandises. Son évolution peut informer sur une éventuelle baisse des ventes par exemple. Une rotation élevée (inférieure à 20 jours) indique une bonne maîtrise du processus d’approvisionnement, avec des conséquences vertueuses pour le BFR. En revanche, une rotation faible (supérieure à 30 jours) augmente le BFR, ce qui peut engendrer des tensions de trésorerie.

Au-delà de ce type de ratios, représentatifs d’une solidité théorique de l’entreprise, il est essentiel – pour mesurer la capacité d’une entreprise à honorer ses engagements – de s’attacher davantage aux notions de flux et de cash.

Mesure des performances d’activité et de rentabilité	Création et consommation de cash	Capacité à honorer ses engagements et poursuivre son développement
• Le niveau d’activité et surtout sa variation. • La marge brute (formule : ventes – coûts d’achat) utilisée en comparaison avec les standards du secteur. • L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) est représentatif de la rentabilité opérationnelle	• L’Operating Cash Flow (CAF) mesure le cash généré ou consommé par l’exploitation hors BFR. • Le BFR (Besoin en Fond de Roulement) et surtout sa variation qui va générer ou consommer du cash issu essentiellement de l’équilibre entre les dettes fournisseurs d’une part et les créances clients et les stocks d’autre part. • Le Cash Flow libre : l’excédent de cash flow après financement des investissements.	• Le Cash Flow comparé au service de la dette : le cash dégagé par rapport aux remboursements de dettes à réaliser. • Les remboursements ou souscription de nouvelles dettes financières. • Le niveau d’investissement. • La trésorerie ( formule : disponibilité – dettes financières court terme). • Le ratio dette nette comparé à l’EBITDA : calcule le nombre d’années d’EBITDA nécessaires pour rembourser la totalité de la dette.

Les limites des ratios financiers pour évaluer les risques clients

Les ratios financiers possèdent deux inconvénients pour une évaluation affinée des risques clients :

Les données bilancielles offrent une vision passée de la situation de l’entreprise, et non prospective. C’est l’effet « rétroviseur ». Ces ratios ne tiennent compte ni de l’évolution de la conjoncture, ni de la visibilité à court et moyen terme de la société. L’actualisation et la fraîcheur de ces informations sont essentielles.
Les ratios financiers ou le scoring (agrégeant des indicateurs financiers pour produire un indicateur de solvabilité) isolés n’apportent pas une information complète sans éclairage complémentaire, notamment de la part de l’entreprise. Certains chiffres peuvent être justifiés par une situation transitoire ; seul un échange avec les dirigeants peut permettre de connaître la stratégie et les difficultés rencontrées par une entreprise, ainsi que les moyens qu’elle met en œuvre pour les résoudre et les bénéfices qu’elle espère en tirer.

La plus-value de l’assurance-crédit en matière d’information

Un assureur-crédit se démarque d’établissements fournissant une simple notation sur les sociétés sur la base unique de données bilancielles.

Son réseau d’experts sur le terrain, en régions, avec une connaissance pointue de chaque secteur d’activité et des acteurs économiques locaux, lui permet d’accéder à des informations plus aiguisées et plus fraîches, notamment sur le plan prospectif (carnet de commandes, éléments prévisionnels de trésorerie, mais aussi situation patrimoniale et structurelle, conjoncture de la branche, évolution des cours des matières premières…). Les échanges réguliers avec les dirigeants apportent une plus-value précieuse à l’assureur-crédit pour affiner son évaluation des risques clients, en se fondant sur une observation en temps réel des comportements de paiement, des mesures prises sur l’année et de leur impact chiffré, des carnets de commandes ou encore des situations de trésorerie. Son portefeuille clients constitue également une base intéressante de collecte d’information sur les pratiques de paiement de ses clients.

Les subtilités de l’évaluation des risques clients à l’international

Si la France fait preuve de transparence en matière d’informations sur les entreprises, ce n’est pas la règle partout ailleurs… L’accès à l’information est certes plus aisé dans les pays occidentaux que dans des destinations plus lointaines (Europe de l’Est, Asie, Afrique, Moyen-Orient, Amérique du Sud), mais un pays comme la Suisse – par exemple – se montre très frileux dans la mise à disposition d’informations financières sur les entreprises. De plus, les bilans ne sont pas forcément certifiés selon les mêmes règles et avec la même rigueur partout, donc il faut savoir relativiser les résultats. Cet accès complexe à l’information est un frein à l’export pour les entreprises françaises. 47% des entreprises déclarent manquer d’informations sur la situation financière de leurs clients potentiels (Baromètre export Allianz Trade 2018), lorsqu’on les interroge sur les freins et risques à l’export.

Pour mieux évaluer des prospects et clients à l’étranger, il est recommandé de faire appel à un tiers, possédant une connaissance concrète du marché local. Une société de renseignements, un assureur-crédit ou une banque disposent de relais sur place rompus aux pratiques commerciales des entreprises dans le pays. Leur proximité et leur réseau leur permettent de rechercher l’information plus efficacement sur les clients et prospects.

Ne pas négliger les risques pays

A l’export, les risques pays sont une donnée supplémentaire à prendre en compte dans l’évaluation des risques clients. Ils concernent toute décision ou événement d’ordre politique qui engendre des pertes économiques, financières ou commerciales pour une entreprise exportatrice. Ces risques sont indépendants de la solvabilité du client, mais peuvent avoir un impact fort sur une transaction (exemple : risque de confiscation, embargo…).

Un rapport temps-efficacité à mesurer pour l’analyse de son risque client

Réunir en interne des données bilancielles à jour et des informations stratégiques sur l’ensemble de son portefeuille clients et sur ses prospects est très complexe et chronophage pour une entreprise. Au-delà de la structuration des process que cela exige – en termes de collecte et de redescente d’information, de temps et surtout de réseau suffisant – il reste difficile pour une entreprise seule d’arriver à la connaissance accumulée par un assureur-crédit. L’assurance-crédit donne non seulement accès à une information particulièrement pointue sur les clients et prospects, à une analyse affinée des risques clients, à des alertes liées à de nouveaux éléments financiers ou judiciaires, ou une détérioration de la qualité de paiement… mais aussi in fine indemnise l’entreprise en cas d’impayés. Un filet de sécurité bien utile lorsque l’on constate les dégradations extrêmement soudaines de la situation financière de certaines entreprises et l’impact de l’effet domino (une défaillance sur 4 est due à la défaillance d’un de ses clients) !