Réussir sur les marchés étrangers : des conseils pour l’élaboration de votre stratégie d’exportation

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Trois étapes essentielles à l’appréhension d’un marché étranger

Voici quelques étapes clés pour assurer vos arrières et tirer le meilleur parti de votre développement à l’international.

Étape 1 : évaluer objectivement votre situation

Avant tout, il est important d’opérer une évaluation sans compromis de votre activité, pour vérifier votre degré de préparation.

• Votre situation financière
  Trois années sont souvent nécessaires pour qu’une stratégie d’expansion internationale porte ses fruits. Votre entreprise peut-elle survivre financièrement pendant cette période ?
• Vos alliés
  La direction générale est-elle alignée sur cette stratégie de croissance ? Avez-vous des compétences ou des expertises à acquérir avant de vous lancer ?
• Vos équipes
  Disposez-vous d’équipes marketing et commerciales solides ? Aurez-vous besoin d’embaucher, et si c’est le cas, êtes-vous prêts à le faire ?
• Votre offre
  Vos produits ou services se démarqueront-ils suffisamment de la concurrence locale ? Êtes-vous prêts à vous adapter pour satisfaire les attentes de vos nouveaux clients ?

Étape 2 : identifier vos marchés cibles

Une fois que vous avez fait le point sur la situation de votre entreprise et pris la décision de vous développer à l’étranger, il s’agit désormais d’explorer les marchés potentiels. Tout comme pour l’évaluation de votre entreprise, l’objectivité sera un facteur déterminant.

• Évaluez les opportunités et les risques
  Le marché envisagé est-il favorable aux entreprises étrangères ? Quel est le contexte réglementaire et quelles sont les lourdeurs administratives à prendre en compte ? Y a-t-il une demande manifeste pour votre offre, et le niveau de prix est-il adapté aux clients potentiels de ce marché ?
• Prenez en compte la culture et les coutumes locales
  Du packaging des produits aux stratégies marketing, ce qui fonctionne sur un marché ne se transpose pas nécessairement sur un autre. Les normes locales peuvent également affecter vos relations commerciales. Quels sont les faux pas culturels à éviter ?
• Soyez présent
  Veillez à explorer le terrain par vous-même avant de prendre des décisions définitives sur vos marchés cibles. Rencontrer les interlocuteurs clés en personne reste le meilleur moyen d’appréhender au mieux la concurrence, les réglementations et les canaux de distribution locaux. Y a-t-il un salon professionnel ou un événement sectoriel auquel vous pourriez participer dans le pays choisi ?

Étape 3 : planifier et déployer

Maintenant que vous avez choisi les marchés sur lesquels vous souhaitez vous développer, il est temps d’élaborer votre plan d’attaque – votre stratégie de pénétration du marché. À l’instar d’un business plan classique, un business plan d’exportation efficace examine les objectifs, le paysage commercial et les écueils potentiels.

Comment construire un business plan d’exportation efficace

Le business plan d’exportation est un document destiné à aider les entreprises qui s’apprêtent à investir un marché étranger. Bien construit, il peut faire la différence entre une augmentation marginale des ventes et une croissance durable.

Un business plan d’exportation peut s’envisager sur une période de 3 à 10 ans, mais il doit être considéré comme un document évolutif qui s’adapte au fur et à mesure que l’on acquiert plus de connaissances et d’expérience, et non comme une référence figée et définitive.

Que faut-il inclure dans un bon business plan d’exportation ?
 

• Résumé
  Donnez une vision globale du business plan d’exportation de votre entreprise : pourquoi exportez-vous ? Quels sont les produits/services que vous exportez ? Où exportez-vous ?
• Les grands principes de votre stratégie d’exportation
  Faites une synthèse de vos engagements sur la nature des produits/services exportés, et des règles que vous suivez dans vos relations commerciales.
• Renseignements sur votre entreprise
  Présentez un contexte global, incluant un bref historique, vos plus grandes réussites, les produits sélectionnés pour l’export et les raisons de ce choix, les opérations prévues et la structure organisationnelle.
• Marketing
  Détaillez les clients cibles, la sélection et la tarification des produits, les méthodes de distribution, la notoriété de la marque et la stratégie publicitaire, les conditions générales de vente, les spécificités culturelles.
• Analyse du marché cible
  Indiquez les cibles prioritaires et de deuxième niveau, et justifiez cette classification : positionnement sur le marché cible, analyse de la concurrence
• Budget et prévisions
  Joignez votre bilan, vos prévisions budgétaires d’exportation, vos objectifs de vente (prévision des pertes et profits), l’analyse du cashflow, ou encore l’état du budget d’exploitation.
• Production
  Présentez les avantages concurrentiels de vos produits/services sur le marché cible, l’adaptation des produits/services (emballage, étiquetage, aspects réglementaires), ainsi que la capacité de production.
• Calendrier
  Enfin, construisez un calendrier opérationnel pour la mise en œuvre des objectifs, des jalons, du suivi et des évaluations susmentionnées.

6 manières de développer votre business grâce à l’assurance-crédit

Souscrire une assurance-crédit est l’un des meilleurs moyens pour limiter les risques. Elle vous permet d’évaluer vos prospects internationaux avec précision et de protéger votre entreprise contre le non paiement de vos factures. Et si un imprévu survient, vous savez que vous êtes protégé et que vos ressources sont assurées tout au long de votre expansion vers de nouveaux marchés.

1. Augmenter vos parts de marché
   Vous pouvez ainsi offrir des lignes de crédit plus avantageuses, stimuler vos ventes, et consolider vos relations avec vos clients.
2. Favoriser votre entrée sur un nouveau marché
   Elle vous aidera à évaluer les risques, à préqualifier vos prospects, et offre une protection supplémentaire pour approcher de nouveaux acheteurs en toute confiance.
3. Conquérir des marchés étrangers
   Elle permet d’optimiser vos décisions stratégiques en matière de crédit. Elle renforce votre compétitivité et votre attractivité à l’étranger, en évitant les paiements à la commande ou les lettres de crédit.
4. Se développer grâce à des clients clés
   Elle facilite le développement des ventes sur vos clients clés, en prévenant les risques concentrés sur peu de clients.
5. Obtenir des financements
   Elle permet de transformer votre poste-clients en garanties sécurisées. La garantie de paiement est un atout précieux aux yeux des organismes de crédit, qui peuvent ainsi vous proposer des taux avantageux.
6. Soutenir la croissance externe
   Elle facilite enfin la mise en place de procédures de crédit et la bonne maîtrise des encours commerciaux, pour une meilleure connaissance de la solvabilité de vos nouveaux clients.