Credit management : guide pratique pour une gestion saine du poste clients

Un large champ de compétences

S’il n’existe pas de profil-type du credit manager, ce dernier doit réunir plusieurs compétences pour avoir une approche globale du poste client :

• compétences financières : un credit manager doit être capable de lire des comptes (bilans, comptes de résultats). Il doit déceler dans les ratios et données bilancielles d’un prospect les indicateurs de sa solvabilité.
• compétences administratives et juridiques : un credit manager doit être consulté dans le cadrage d’une prestation commerciale (moyens de paiement, acompte, garantie, conditions générales de vente, clauses spécifiques). En cas de litige, il doit piloter les procédures à entreprendre (relances, recouvrement).
• compétences commerciales : un credit manager doit être consulté lors des négociations commerciales, pour y faire prévaloir les intérêts financiers de la société, en fixant une limite de crédit (encours maximum réalisable) notamment. Son rôle est aussi de sensibiliser les commerciaux au cadrage et au contrôle du crédit accordé, et de les impliquer dans le suivi qualitatif.
• compétences relationnelles : un credit manager doit être en contact régulier avec les commerciaux, la direction financière (trésorier, contrôleur de gestion) et les partenaires financiers. Il doit exceller dans la communication pour informer et faire comprendre ses décisions.

La vérité du terrain

Le credit management n’est pas une activité à cantonner entre quatre murs. Gérer le Credit management est un métier de terrain, qui nécessite des échanges fréquents avec les forces de vente, mais aussi avec des prospects et des clients. L’estimation de la solvabilité d’un client ne s’arrête pas à l’étude de ses ratios financiers. Le credit manager doit leur donner du relief en collectant d’autres informations sur le terrain. Elles complètent l’échange informel de ce dernier avec le prospect, qui doit permettre de mieux appréhender la situation concrète de sa société et de comprendre sa stratégie. Il est aussi possible de récolter des informations sur un prospect auprès d’autres fournisseurs : c’est l’aspect social du métier, qui s’appuie sur un réseau professionnel.

Une relation étroite avec les commerciaux

Le credit manager a pour mission d’aiguiller les équipes commerciales vers les bons acheteurs, en décryptant les indices permettant d’identifier les prospects à fort potentiel. Son évaluation des risques d’impayés chez les acteurs du secteur d’activité de la société doit également fournir aux commerciaux les typologies de risques parmi les différents profils de clients qu’ils sont amenés à rencontrer. Le sens du relationnel prend alors toute son importance, pour que le commercial perçoive le credit manager comme un allié. La validation et le contrôle de ce dernier dans les négociations ne doivent pas être ressentis comme un frein, pour ne pas décourager le commercial, mais aussi pour ne pas nuire aux relations internes. Car un credit manager doit aussi impliquer les équipes commerciales dans sa collecte d’informations. Si une forte volumétrie de la clientèle ne permet pas au responsable du credit management de rencontrer régulièrement les clients de la société, les éléments relevés par les commerciaux s’avèrent précieux : une communication efficace entre les deux parties est donc source d’informations pour le credit manager. Diplomatie et fermeté.

Des outils pour piloter la politique crédit

Le mode de fonctionnement du credit management varie dans les sociétés selon la typologie du poste client, le chiffre d’affaires, les contraintes de trésorerie ou encore le dimensionnement des équipes. Si la gestion du poste client en interne peut correspondre à une volonté de renforcer la gouvernance d’une entreprise, le recours à des prestataires externes peut s’avérer judicieux et complémentaire. C’est notamment le cas aux deux extrémités du credit management : l’information commerciale sur les prospects en amont, et la gestion du recouvrement en aval. Un partenariat avec des professionnels ayant une connaissance pointue du secteur d’activité de la société est une vraie plus-value pour estimer le risque de non-paiement des différents types de clients que l’on peut y rencontrer. La maîtrise des techniques de négociation d’experts en recouvrement est également un atout précieux pour récupérer des impayés, d’autant que leur position neutre contribue à préserver la relation commerciale.