Blog > Impayés & Risque client > Recommander l’assurance-crédit à son DG : pourquoi, comment ?
Beaucoup de responsables financiers sont tentés par l’assurance-crédit pour gérer leur poste client. Disposer d’une telle garantie facilite les arbitrages internes tout en protégeant efficacement la trésorerie et les résultats. Mais il y a un hic. L’assurance-crédit a un coût visible : la prime. Tandis que les coûts de gestion en interne – l’auto-assurance – sont noyés dans les coûts de structure, les frais généraux et les frais financiers. Résultat : pour un DG non averti, l’assurance-crédit s’apparente à une solution de facilité… qui coûte cher.
Bien sûr, le dirigeant sait l‘importance à être payé en temps et en heure. Il se doute que « le fait d’être assuré-crédit est un atout majeur pour gagner la confiance des banquiers et valoriser ses créances clients pour obtenir du financement court-terme », comme le décrit Nicolas Duyck, DAF de l’entreprise Affival (métallurgie). Pour autant, ces réalités ne suffisent pas forcément à emporter sa décision.
C’est que les habitudes sont tenaces. Elles sont souvent nées d’un bon sentiment : la dimension stratégique de la gestion du crédit client. Du même coup, cette dernière ne devrait pas être externalisée. Vraiment ? Car si la décision doit rester à la direction, les modalités pratiques, elles, pourraient gagner en efficacité et en économie du fait du partenariat avec un spécialiste, qui s’engage sur ses deniers.
Procéder en interne à l’étude des encours clients, c’est aussi une manière de challenger la technicité de son DAF…, et l’occasion de lui demander de s’engager. Mais pouvoir faire à son DG la démonstration financière de l’intérêt de l’assurance-crédit constitue une preuve tout aussi valable de son professionnalisme ! Avec un objectif difficilement attaquable : rechercher la meilleure productivité possible – ou, si l’on voudra, le meilleur R.O.I..
L’assurance-crédit constitue l’alternative à l’auto-assurance. En mesurant les coûts induits de cette dernière, en comparant les performances de recouvrement effectif, et en prenant en compte les bénéfices propres à l’assurance-crédit, il est possible de connaître la valeur de la protection du poste client au quotidien. Et de rapprocher utilement le coût des deux solutions face aux résultats obtenus.
La gestion du crédit client en interne constitue bien souvent une mine de productivité. Pour s’en convaincre, il faut juste lister les différents filons. Quels sont-ils ?
