Blog > Impayés & Risque client > Le cash n’est pas une culture, c’est une structure !
Améliorer son BFR est la première source de financement des entreprises, la plus simple, la plus évidente, la moins couteuse. L’affacturage, l’assurance-crédit participent de cette amélioration : c’est souvent utile, pratique, rapide et structurant. On estime entre 500 et 600 milliards d’euros le montant du crédit inter-entreprises en France, soit cinq fois plus que le crédit bancaire ! Il y a encore des gains très importants à faire dans ce domaine en rapprochant les services, tout particulièrement le commerce avec la finance.
Mais en ce qui concerne la « culture » cash, mon opinion c’est que moins on en a, plus on l’étale ! Ou plus sérieusement : le cash n’est pas une question de culture, mais une question de structure, et d’organisation. Ce n’est pas un séminaire qui peut, seul, y changer grand-chose. Ce qu’il faut c’est mettre en place et exécuter des processus répétitifs, des routines dans la durée. Si l’on se contente de l’éducation pour construire la « culture », la réalité c’est que six mois après, c’est le retour de la gabegie, tout comme avant.
Il faut accepter qu’en réalité, gérer le cash, c’est contraignant :
La base du cash, c’est la conscience qu’en a le management. Sa culture, c’est une organisation et des processus normés.
C’est vrai qu’il y a des moments plus propices que d’autres pour mettre en place ces processus contraignants que j’appelle de mes vœux. Je connais même des groupes qui ne font plus de prévisions de trésorerie – pour eux, l’argent est gratuit. Du même coup ils peuvent trouver davantage d’effet de levier dans des fusions-acquisitions que dans l’amélioration du BFR… sauf évidemment si les tensions de trésorerie venaient à mettre en péril l’exploitation.
Pour les PME, c’est une autre histoire, parce qu’elles ne peuvent pas compter à 100% sur leurs banquiers. Et que les financements non bancaires demandent, pour être pleinement rentables, des montants minimums et des frais souvent hors de portée de ces entreprises. Pour elles, l’attention portée au credit management demeure essentielle, même quand l’argent est aussi bon marché qu’aujourd’hui.
Le credit manager est aujourd’hui une fonction clé de middle management, pas forcément bien valorisée. Pour réussir sa mission, le credit manager doit réunir de nombreuses qualités. La rigueur et la connaissance comptable pour analyser les bilans et les comptes d’exploitation. Savoir gérer les priorités. Avoir l’entregent nécessaire pour dialoguer avec ses clients internes (essentiellement dit les commerciaux) et externes (les clients de l’entreprise). Il faut des compétences techniques, notamment pour une collaboration réussie avec son assureur crédit. Savoir gérer des projets. Et c’est un métier où on prend des coups ! Il reste encore beaucoup de travail pour faire bouger les lignes.
Le comité de crédit est une très bonne pratique, à la condition expresse de ne pas se limiter aux opérationnels. Car il est indispensable que la dynamique vienne d’en haut : sans un staff qui comprend et qui déploie son autorité, ça ne fonctionne pas. C’est la direction qui établit une feuille de route, prévoit des points d’étape, rend des arbitrages, appuie une décision.
J’ai rencontré environ 6.000 DAF. Ils connaissent tous le principe et les principaux mécanismes de l’assurance-crédit. Ils savent par exemple que l’affacturage revient moins cher s’il est couplé avec l’assurance-crédit. Mais si le principe est simple, la pratique de l’assurance-crédit peut s’avérer obscure pour plus d’un DAF. Surtout pour un DAF non spécialiste, qui n’a finalement pas si souvent travaillé que ça avec des assureurs crédit au long de sa carrière…
La qualité de l’information sur les créanciers est essentielle. Rien ne vaut la relation avec le client. Mais le suivi de la situation financière des donneurs d’ordre, et la veille par pays et par secteur de l’Assureur crédit est à peu près irremplaçable. Car rien n’est jamais acquis ! Je vois quant à moi un grand avenir à ce métier, au-delà de sa dimension d’assurance, dans celle d’accompagnement des entreprises Car à qui s’adresser pour du pour mieux anticiper les risques autant macro que micro-économique ? Où trouver l’information fiable, tout de suite ? C’est que tout bouge vite. Et qu’un pays riche, aux entreprises prospères, mais sans devises pour honorer les factures, ça existe – mieux vaut le savoir avant !
Cabinet indépendant, Objectif CASH intervient aux côtés des actionnaires pour renforcer les équipes de Management et accélérer la réussite des projets d’entreprises. Objectif Cash a organisé plus de 500 missions de managers de transition, dont les deux tiers pour des fonctions finances, en solo ou en équipe, dans 35 pays. Objectif Cash organise régulièrement des rencontres professionnelles autour des grands enjeux du moment.
