Comment recouvrer un impayé à l’étranger ?

Première étape : sécuriser la relation commerciale en amont

Le premier élément de prévention consiste à bien sécuriser la relation client en amont, au moment où vous négociez les termes du contrat et de vente.

Voici quelques éléments à prendre en compte :

• Adaptez vos délais de paiement au risque.
• Prêtez attention à la langue choisie pour les Conditions Générales de Vente et les documents commerciaux. « Il faut que le client les comprenne car sinon cela pourrait être source d’incompréhension et de contestation et cela pourra vous être opposable en cas de litige. Il faut éviter autant que possible toute source de malentendus », explique Besa Shkembi.
• Insérez une clause de réserve de propriété. Elle permet à l’entreprise de rester propriétaire du produit vendu tant que la facture n’est pas entièrement réglée. « Cette clause fonctionne par exemple très bien en Allemagne auprès de l’administrateur judiciaire : en cas de défaillance, l’entreprise exportatrice peut récupérer la marchandise ou bien sa valeur en numéraire, ce qui compense le préjudice financier », précise Besa Shkembi.
• Comme pour toute créance, conservez toutes les preuves contractuelles irréfutables (bon de commande, CGV, bon de livraison, etc.) et transformez tout échange, négociation ou engagement oral par des écrits
• Surveillez l’actualité du pays dans lequel se situe votre client. En effet, les défaillances à l’international ont un caractère imprévisible et peuvent arriver très vite, parfois sans signaux faibles (indicateurs). « Leurs causes peuvent être multiples et sont souvent liées avec le risque pays (contexte économique, politique, monétaire, sanitaire et social). C’est une spécificité du recouvrement à l’export. Il faut donc bien surveiller l’actualité des pays avec lesquels on travaille et être prêt à réagir vite pour limiter son exposition et le risque pris », souligne Besa Shkembi.

Des différences locales à connaître

Comme pour le territoire national, il convient de privilégier le règlement à l’amiable, pour éviter de s’engager dans une procédure judiciaire longue et coûteuse, et parfois aléatoire en fonction des pays. En effet, la législation et l’efficacité de la justice diffère beaucoup selon les états. Certains pays sont plus procéduriers que d’autres, les délais à respecter varient d’un pays et parfois d’une région à l’autre au sein d’un même pays. C’est par exemple le cas aux États-Unis : le pays est doté d’une structure fédérale composée de cinquante États et d’un district fédéral, Washington DC, possédant chacun leurs propres règles et leurs propres tribunaux.

Se faire accompagner pour protéger sa trésorerie

Se prémunir contre le risque d’impayé à l’export suppose donc une excellente connaissance des pays concernés et une expertise à la fois juridique, économique et financière sans oublier les aspects culturels propres à chaque pays.

Quelle que soit leur taille, les entreprises ont donc intérêt à souscrire une assurance-crédit et à se faire accompagner par des partenaires internationaux, capables de mutualiser leurs moyens humains et financiers de recouvrement et disposant de relais locaux. Les avantages de l’assureur-crédit :

• Un travail de prévention, grâce à un monitoring permanent de l’évolution des risques pays et l’analyse de la situation financière de plus de 80 millions d’entreprises à travers le monde.
• Prise en main des étapes du recouvrement en cas en cas d’impayé (procédure in bonis) ou de défaillance (procédure collective) grâce à des experts qui connaissent bien le tissu industriel et les acteurs économiques locaux.
• Choix de la meilleure stratégie à adopter grâce au recul et l’historique de traitements dont ils disposent dans chaque pays. Ils peuvent, par exemple, estimer qu’une procédure judiciaire a peu de chance d’aboutir.
• L’indemnisation des créances garanties.