CAAHMRO, implantée à Saint-Cyr en Val, est un distributeur d’agrofournitures pour les horticulteurs, agriculteurs, maraichers, paysagistes, pépiniéristes et collectivités qui existe depuis plus de 75 ans. Y compris les autres sociétés du groupe, ce sont 6000 clients professionnels de toutes tailles qui sont servis par une centaine de salariés. La grande diversité de ses clients l’a conduit naturellement à s’équiper depuis plus de 7 ans d’une assurance-crédit chez Euler Hermes, pour éviter tout risque d’impayés. Entretien avec Jérôme Miot, Responsable Comptabilité du Groupe CAAHMRO.
Aide à la prise de décision commerciale
Relation de proximité avec Allianz Trade
Pourquoi avoir choisi une solution d’assurance-crédit ?
Nous faisons le choix de l’assurance-crédit en tout premier lieu pour avoir accès à de l’information pertinente sur la solvabilité de nos clients et ainsi éviter les impayés, mais aussi pour nous accompagner dans l’activation des procédures de recouvrement en cas de besoin. La solution d’assurance-crédit nous donne un cadre de travail rationnel en lieu et place de l’arbitraire. Cela nous permet au quotidien de réglementer nos process, de trancher plus facilement certaines situations grâce à un avis extérieur fiable, d’arbitrer entre l’approche commerciale et l’approche financière, à savoir aller chercher des clients certes, mais des clients solvables en capacité de payer ! Avoir Euler Hermes à nos côtés, c’est bénéficier d’un vrai outil d’aide à la décision.
Comment êtes-vous organisés au sein de votre entreprise pour gérer le poste clients ?
Notre service comptabilité s’occupe de toute la partie comptabilité générale, depuis l’ouverture du compte client jusqu’à l’encaissement. Nous avons donc accès à l’ensemble des informations nécessaires sur chaque client pour prendre les décisions rapidement ; c’est notre service qui opère le suivi des impayés, des relances, et gère le contrat d’assurance-crédit. Nous définissons également les conditions de paiement, les encours de crédit grâce aux informations fournies par notre assureur-crédit.
Quels sont vos enjeux en termes de crédit client ?
Notre principal objectif, c’est encaisser dans les temps et éviter d’aller jusqu’au recouvrement. C’est important pour nous de ne pas en arriver là, car ce n’est jamais bon signe pour notre relation commerciale avec le client. Nous nous occupons des premières relances ; mais si cette phase n’aboutit pas, nous faisons rapidement appel à Euler Hermes.
Notre second enjeu clé concerne la prise de décision sur les conditions de paiement : nous accordons des délais de paiement en fonction des informations apportées par Euler Hermes.
Quels bénéfices tirez-vous de votre assurance-crédit ?
C’est avec les informations de notre assureur-crédit que nous déterminons notre politique de crédit client, c’est-à-dire notre politique d’acceptation des clients et nos conditions de règlement. Nous n’accordons un encours client que si Euler Hermes nous garantit. S’il n’y a pas de garantie, le client doit nous payer au comptant. Cette règle intangible est connue de tous nos commerciaux et nous permet clairement de préserver notre trésorerie avec évidemment moins de déconvenues, moins de créances douteuses et de pertes irrécouvrables.
Il est important de souligner que c’est un process vivant, car nous nous calons sur les alertes Euler Hermes pour faire évoluer notre politique de crédit client et pour repasser éventuellement au paiement comptant. Nous restons évidemment ouverts au dialogue et à l’apport d’informations nouvelles : si notre client nous fait parvenir de nouveaux éléments pour revoir la décision de l’assureur, nous échangeons avec Euler Hermes pour voir ce qui est faisable. Nous pouvons par exemple accorder au client un encours sous un certain seuil, s’il accepte de passer au paiement par prélèvement.
Selon-vous, quels sont les points forts d’Euler Hermes ?
La fiabilité de l’information avant tout ! Euler Hermes est en général en avance sur ce que l’on sait, nous, du terrain. Leurs notations et leurs systèmes d’alertes nous sont très utiles pour être réactifs dans notre politique de crédit client. Nous apprécions également la réactivité, l’expertise et la disponibilité de notre conseiller personnel. Et enfin nous saluons l’efficacité et la rapidité de leur recouvrement. Quand le recouvrement n’aboutit pas, nous bénéficions d’une indemnisation rapide.
Avez-vous une anecdote à nous raconter concernant l’utilisation de votre contrat d’assurance-crédit ?
On est toujours agréablement surpris de voir que le recouvrement fonctionne aussi vite quand il passe par Euler Hermes. Nous avons constaté que nos relances ne sont pas toujours suivies de réponses de la part de nos clients ; et quand Euler Hermes prend le relais, tout se décante très vite, c’est assez incroyable. Réussir à avoir le client, pour nous, cela relève parfois de la performance ; mais réussir à récupérer l’argent aussi vite, c’est encore plus fort !
Des conseils/recettes à partager ?
Faites comme nous : équipez-vous d’une assurance-crédit tout simplement ! C’est un gain de temps, un gage d’efficacité et bien sûr une sécurité supplémentaire.
Comment a évolué avec la crise le sujet de la gestion du poste clients au sein de votre entreprise ?
Nous arrivons à un vrai moment charnière. Il va falloir être réactif quand les premiers impayés vont arriver, car inévitablement lorsque le soutien public va se retirer, la situation se tendra pour certaines entreprises. Nous redoutons l’endettement de certaines structures et que celles-ci ne soient plus en mesure de faire face à leurs obligations. Nos process de credit management sont robustes et en place depuis plusieurs années ; il faudra juste renforcer notre vigilance.
